4 основных категории стратегии деловых переговоров и продаж

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Мудрецы всегда смогут договориться, хотя думают все по-разному, а недалекие люди не договорятся никогда, хотя думают все одинаково  

К. Мелихан

деловые переговоры

Переговоры - центральный не только по хронологии, но и по значимости этап процесса продаж.

По образному выражению Б. Трейси, во время поиска клиентов к замку подбирается ключ, на стадии переговоров замок открывается, а после заключения сделки дверь отворяется полностью. Правильно выбранная стратегия ведения переговоров - залог их успеха.

По мнению одного из лучших бизнес тренеров России Николая Рысева существует несколько критериев оценки стратегии деловых переговоров:

  • Давление (прямое давление/задавание вопросов/чередование уступок и давления).
  • Напряженность (контрастные действия/выматывание информацией или временем/антиконфронтационная стратегия в ответ на давление со стороны клиента).
  • Эмоции (эмоциональная уверенность/прямое позитивное предложение/интрига).
  • Последовательность (использование аргументов по нарастающей силе и наоборот /пошаговое решение проблемы/отсечение).

Эти виды стратегий продаж имеют определенную закономерность в применении.

В «жестких» переговорах чаще всего используется прямое давление, где интересы отстаиваются с помощью демонстрации силы. Продавец «атакует» покупателя аргументами, не давая ему опомниться.

На этой волне он может также выдвигать свои требования, например, ограничивать клиента в сроках принятия решения. В итоге клиент практически вынужден совершить покупку, хотя это зачастую не совпадает с его реальным желанием.

В переговорах «манипуляциях» цель которых - «запутать» клиента и вынудить его пойти на условия продавца, применяются следующие стратегии. 

  1. Выматывание - доведение клиента до физического или психологического утомления, в результате чего он, наконец, сдается. Один из приемов этой стратегии - искусственное затягивание переговоров, например, путем увода в сторону от дела, долгого обсуждения деталей и т.д.
  2. Контрастные действия, скажем, смена тактики по ходу переговоров: от наступательной - к спокойной и умиротворяющей.
  3. Стратегия «минус-плюс». Суть в том, чтобы немного (и вполне аргументированно!) «припугнуть» клиента невозможностью совершения сделки. Если же он в итоге пойдет на уступки и снизит свои требования, сделать вид, что решение проблемы неожиданно нашлось. Часто применяется обратная стратегия - от «плюса к минусу»: предложив некоторые уступки, продавец в ответ выдвигает свои условия.
  4. Отсечение. С помощью этой стратегии можно нейтрализовать претензии клиента, убедив его в том, что они несущественны, поскольку хорошего в товаре или услуге гораздо больше, чем недочетов. Так «отсекается» хорошее от плохого и главное от второстепенного.
  5. Интрига. Сообщив клиенту о неожиданном повороте событий, например, о появлении в деле новых важных людей, продавец может сыграть в свою пользу.

Самый перспективный в плане долгосрочности сотрудничества – партнерский тип поведения в переговорах. Применяемые в нем стратегии нацелены на получение обоюдной выгоды и сохранение добрых человеческих и деловых отношений.

  1. Задавание вопросов, с помощью которых покупателя «ведут» по переговорам.  Н. Рысев выделил 13 разных их видов: от вопроса на контакт до вопроса о скрытых причинах. Нужный вопрос, заданный в нужное время, иногда решает весь исход дела.
  2. Использование аргументов. В какой последовательности их выдвигать: от сильного к слабому («диминуэндо») или наоборот («крещендо») - зависит от ситуации и мастерства продавца.
  3. Эмоциональные стратегии направлены на воодушевление клиента, поддержание позитивного психологического фона переговоров.

Стоит отметить, что далеко не всегда, используя партнерские переговоры, партнеры придерживаются единого стиля в ведении переговоров, а значит, и применяемые стратегии могут пересекаться.

Чтобы достигать нужных результатов, продавцу необходимо постоянно совершенствоваться и постигать непростые законы бизнес общения. 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: