7 этапов продаж для менеджера и торгового представителя

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

В любом деле все зависит от человека  

Фон Сект

7 этапов продаж

Не зря говорит русская пословица, что время – деньги. И в этом есть своя доля правды.

Результат деятельности каждого менеджера по продажам напрямую зависит от качества выполняемых обязанностей, а для этого нужен высокий профессиональный уровень, которого можно добиться, если навыки действий  довести до автоматизма и тогда не будет понапрасну потраченного времени, а объемы продаж значительно возрастут.
 
А для этого нужно разработать и неукоснительно выполнять в работе этапы процесса продаж. Что представляют собой этапы и сколько их должно быть?
 
Каждый менеджер по продажам может разработать свои варианты этапов продаж, которые могут состоять из трех, пяти или даже десяти этапов.
 

Этапы продаж торгового представителя и менеджера по продажам


Мы рассмотрим деятельность менеджера по продажам по семи этапам:

  1. Подготовка к визиту
  2. Встреча и установление с клиентом контакта
  3. Оценка потребности в продукции у клиента
  4. Продажа – презентация продукции
  5. Заключение договора и дополнительная продажа
  6. Подготовка отчета
  7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита

А теперь рассмотрим эти 7 этапов продаж поэтапно.

1. Подготовка к визиту


Этапы активных продаж в первую очередь начинаются с подготовки к встрече, которая  всегда представляет собой определенный объем работы, и без которой все дальнейшие действия могут оказаться малоэффективными.

Главное нужно досконально выучить весь товар, который будете предлагать клиенту. Уровень вашей компетентности позволит клиенту без сомнений  остановить выбор на вашей продукции.

Степень подготовки еще зависит от того, где будет проходить встреча с клиентом. Если она будет проходить на вашей территории в магазине или офисе, то необходимо позаботиться о порядке на рабочем месте: убрать со стола все лишнее, а вот то, что понадобится, должно быть под рукой.

Клиент во время визита всегда должен чувствовать внимание к себе и если вы не будете отвлекаться, то им не будет потерян интерес к предложенному товару.

Если встреча будет проходить на территории клиента, то подготовка к визиту будет несколько иная: доскональное знание товара нужно и в этом случае, нужно поставить перед собой цель визита, определить варианты ее выполнения, обязательно изучить карточку клиента, в которой должна быть вся информация по клиенту и его торговой точке.

С собой должны быть каталог товаров и образцы, ручка, накладные, калькулятор, договора, запас прайсов, рекламный материал и телефон. Проверив наличие всего перечисленного, можно приступать ко второму этапу.

2. Встреча и установление контакта начинается с первых шагов в торговой точке 


Очень хорошо если в карточке были указаны все продавцы по именам, тогда будет легче установить контакт. Если в этой торговой точке вы впервые, то нужно соответственно представиться.

Но даже при повторном визите лучше повториться, ведь меняется штат продавцов и торговых представителей с других фирм побывало здесь тоже довольно много. Представление должно состоять из нескольких фраз:

  1. Имени и фамилии торгового представителя;
  2. названия компании;
  3. самых известных товаров, которые в ассортименте компании;
  4. цели визита.                                          

Хорошо иметь визитку, в которой все это будет указано, а кроме того еще и ваши контактные данные. При каждом посещении нужно очень внимательно осматривать торговые точки потому, что информация может понадобиться в дальнейшей работе.

Если вам будет известно время перерыва торговой точки, то вы никогда не будете стоять под дверью, ожидая, когда закончится перерыв, и не потеряете драгоценного времени. Если появились какие-то изменения их нужно сразу внести в карточку клиента.

Нужно выяснить в торговой точке продается ли соответствующий товар и сопутствующая продукция, проанализировать активность конкурентов и наценку, выкладку товара и продажи. Выяснить, кто в данной торговой точке имеет право принимать решения.

3. Оценка потребности клиента


Она осуществляется путем специальных вопросов, которые задаются клиенту и уже конкретно выясняется, что ему необходимо. Благодаря такой информации продвижение товара происходит более продуктивно и качественно.

Только задав вопрос нужно не забывать, внимательно слушать, тогда клиент более углубленно будет отвечать на вопросы, а это поможет точнее выяснить потребность и в дальнейшем увеличить объем продаж.

При каждом последующем визите проверяется выкладка товара, реклама и цена, проверяется товарный запас. Не нужно стеснять проверить и пересчитать, ведь в таком случае будет составлен грамотный заказ. Можно определить тогда и прохождение товара и не допустить просрочки.

4. Презентация и продажа товара всегда считалась самым важным этапом визита  


Чтобы продажа была успешной нужно проявить в себе лучшие качества в красноречии и достойным образом представить свою продукцию. Для этого и проводится презентация, чтобы изложить преимущества именно этого продукта.

Вот здесь и понадобятся все знания своей продукции, и подтвердить информацию образцами, каталогами, листовками, прайсами и рекламными буклетами. Презентация очень действенный инструмент в продажах и от него не надо отказываться и использовать при любой возможности.

Если все перечисленные выше пункты не были выполнены торговым представителем, а товар все же удалось продать, то значит главное сделано, и товар поступит в магазин и дойдет до покупателя.

5. Заключение договора и дополнительная продажа


Вот уже и цель почти выполнена, осталось заключить договор купли-продажи. Заключая договор и видя клиента в приподнятом настроении от удачной сделки, вы как настоящий профессионал должны не забывать, что расслабляться еще рановато.

Нужно делать еще продажи, предлагая клиенту сопутствующие товары, только делать это нужно быстро, не размусоливая. Не забывайте говорить клиенту о выгоде, которую он получит по этому предложению.

Если будите придерживаться таких правил, то вместе с основным товаром сможете продавать и дополнительные товары. И тогда вы будите не просто успешный продавец, а Профессионал Продаж!

6. Подготовка отчета


Торговый представитель еще должен своевременно и аккуратно заполнять все официальные документа, которые предусмотрены компанией-работодателем. По результатам этой отчетности компания может увидеть эффективность работы торгового представителя и положение дел на территории.

Заполнять отчетность необходимо своевременно. Она дисциплинирует работников и очень помогает в работе. Документы, заполненные правильно помогут подготовиться торговому представителю к следующему визиту еще лучше.

7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита                                                        


Профессия «Менеджер по продажам» требует  быть самостоятельным, Ведь выехав на визит можно рассчитывать только на свои собственные силы. Вернувшись от клиента нужно проанализировать весь объем работы и выяснить, что из запланированного вы выполнили, а может, что-то и не выполнили.

Значит нужно обдумать сложившуюся ситуацию и принять решение, которое поможет в следующий раз справиться с поставленной целью. Этапы продаж, схема которых всегда работает, существенно облегчают работу торговорму представителю.

Нужно помнить, что благодаря грамотному анализу вы не будете делать лишних и не нужных действий.

Вот мы рассмотрели семь этапов продаж и теперь можно подвести итоги. Каждый торговый представитель, зная этапы продаж и используя их в работе, добьется больших результатов, но нужно еще при необходимости интерпретировать эти этапы.

Не всегда нужно слепо выполнять их, бывают ситуации, когда нужно проявить и некоторую смекалку.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: