Какая бывает мотивация торговых представителей?

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Есть только один способ проделать большую работу — полюбить её!  

Стив Джобс

Мотивация торговых представителей

Мотивация торговых представителей – это их заинтересованность в эффективном выполнении поставленных задач. Со стороны работодателя она вознаграждается финансово или нематериально.
 
Грамотно проработанная мотивация побуждает специалиста к работе с большим рвением, проявляемому по собственному желанию.
 
Можно сказать, что хорошо мотивированный человек хочет работать. Компания, в которой сотрудники мотивированы к труду, имеет больше шансов успешно развиваться.
 
Так как заработок торгового представителя формируется из фиксированного оклада и бонусов, которые могут изменяться, то мотивационные предприятия в компании, как правило, направлены как раз на эту изменяющуюся часть.

Система мотивации торговых представителей «Процент от вызова»


В этой системе мотивации величина бонуса зависит от того, насколько много продаст торговый представитель. Это хорошая и зарекомендовавшая себя мотивация, но только в том случае, если товар действительно можно хорошо продавать.

Главное – не делать лишних отгрузок, чтобы не получать потом испорченный товар обратно. Несмотря на то, что такие примеры мотивации торговых представителей встречаются достаточно часто, они имеют собственные недостатки:

  • Уменьшение ассортимента, так как расширять его не входит в интересы торгового представителя;
  • Невыгодность в случае реализации собственного и дополнительно привлеченного товара, который может продаваться лучше;
  • Возможные конфликты и трения внутри компании.

Тем не менее, этот пример мотивации по-прежнему остается лидирующим. Его применяют и крупные, и средние, и мелкие компании.

Но часто случается так, что как только товар становится популярным и востребованным, а торговые представители начинают получать больше, компания переходит на иной тип мотивации.

Мотивация торгового представителя: пример


Вот несколько альтернативных способов мотивации торговых представителей:

  • Выполнение плана по продаже собственной и привлеченной продукции;
  • Контроль дебиторской задолженности;
  • Открытие новых торговых точек;
  • Мотивация от производителя и продукции.

При мотивации выполнением планов продаж, специалист должен держать под контролем все свои продажи. Это выгодно тем компаниям, которые и производят и реализуют продукцию.

За выполнение плана по продажам собственной и привлеченной продукции торговый представитель может получить от 40 до 60% от оклада.

Оплата контроля дебиторской задолженности, как способ мотивации, применяется не везде. Хотя это можно назвать упущением, потому что для компании важно, чтобы цикл «товар-деньги-товар» осуществлялся без промедлений и как можно чаще.

Торговый представитель за 20-25% от оклада может эффективно выполнять функцию контроля за нормальным уровнем дебиторской задолженности. Кроме того, мотивацией для закрытия задолженности может служить отдельная премия для торгового представителя.

Серьезная мотивация для торговых представителей – открытие новых точек продаж. Можно сказать, что это нематериальная мотивация для торговых представителей, потому что не всегда вознаграждением за открытие новой точки является финансовая премия.

Иногда это является шагом к повышению, к получению помощника и пр. Правда, чаще всего устанавливается определенный план по открытию новых точек, за выполнение которого выплачивается 20-25% от оклада.

Мотивационные акции могут проводиться не только со стороны руководства, но и со стороны производителей товаров. Они регулярно придумывают новые системы мотивации, которые принято чередовать.

Это не относится к планам отгрузок, которые растут от месяца к месяцу. По логике вещей, вместе с планами должно расти и вознаграждение торговых представителей.

Мотивация торговых представителей по КПД


В этой системе мотивации за идеал берется наиболее высокий уровень полезного действия среди всех сотрудников компании за предыдущий период. В следующем месяце вознаграждение получит тот, кто превысит наибольший коэффициент полезного действия за прошлый период.

Это действенная мотивация, она хорошо зарекомендовала себя. При этом КПД надо рассчитывать, исходя из того, что 100% - это полная «нагрузка» всех точек всеми группами товаров от всех поставщиков.

Это теоретическая ситуация, на практике достичь 100% невозможно, если в базе в торгового представителя хотя бы 50 точек. Поэтому такой показатель выступает идеалом, к которому стоит стремиться.

А обычно высший показатель устанавливается на отметке в 70-80%. Такая мотивация позволяет наглядно увидеть, чтоб любой рекорд можно побить.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: