• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Качество - это когда возвращается покупатель, а не товар  

Правила торговли

Холодные продажи: суть, виды, методика

Холодные продажи - это метод реализации товаров или услуг путем телефонных переговоров, точнее, когда между покупателем и продавцом нет визуального контакта.

На сегодняшний день роль холодных продаж значительно возросла, многие компании набирают в штат специалистов  – менеджеров по продажам. 

Для того чтобы холодные продажи по телефону оказались эффективными для компании, менеджеры по продажам четко формулируют цель звонка.

Отношения по типу «продавец-покупатель» между компанией и клиентом можно выстроить в том случае, если следовать четко сформулированным задачам, среди которых:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно эти цели ставят перед собой компании, использующие такую технику, как телефонные продажи.

Основные принципы методики холодных продаж по телефону


Основателем такой методики, как искусство продаж по телефону,  является Стивен Шиффман. Именно он разработал основные принципы, которые лежат в основе эффективных телефонных продаж.

К ним относятся:

  1. создание сценария эффективного  диалога –  контакта по телефону;
  2. использование техники уступок во время беседы для нейтрализации возражений клиента;
  3. преодоление трех, как минимум, возражений клиента.

Сценарий холодного звонка состоит из следующих шагов:
 

  • Приветствие и личное представление.
  • Представление компании.
  • Обозначение цели звонка (предложение товара/услуги, назначение  встречи).
  • Заключение соглашения.

Что касается техники уступок, она используется для того, чтобы любой ответ клиента (будь то возражение, резкий отказ, вопрос) превратить в повод для встречи.

Третий принцип – преодоление минимум трех возражений – заключается в следующем:
 

  • Первое возражение клиента не означает действительное нежелание заключать сделку или договариваться о встрече. Скорее всего, звонок менеджера оказался для клиента неожиданным.
  • Следующее возражение заставляет клиента задумываться над тем, почему он не желает покупать товар/услугу или договариваться о встрече.
  • В третьем возражении содержится максимально правдивое тому объяснение. Тот, кто в ответ на последующее выражение вновь излагает цель звонка, имеет значительно больше шансов на успех. 

Скрипт повторного холодного звонка

Холодные звонки: теория и практика 27-08-2014

повторный скрипт холодного звонкаЗадать правильный вопрос, чтобы добиться от клиента результативного ответа – настоящее искусство. Овладеть им менеджер сможет, понимая разницу между правильным и неправильным сценарием повторного холодного звонка.

Подробнее

Холодные звонки по телефону – примеры успешных и провальных переговоров

Холодные звонки: теория и практика 30-04-2014

Разговор с клиентом похож на лодку, плывущую по руслу реки. Кто находится у руля: торговый агент или собеседник? Как менеджеру управлять лодкой так, чтобы она плыла в нужном направлении? Удивительно, но главное – суметь найти точку опоры! 

Подробнее

Работа с возражениями по телефону: теория с примерами

Холодные звонки: теория и практика 22-04-2014

Работа с возражениями по телефону направлена на преодоление отказов. Успешность этого процесса зависит от навыков продавца и его способности распознавать в речи клиентов основные типы возражений, о которых можно узнать в данной статье

Подробнее

Как обойти секретаря?

Холодные звонки: теория и практика 15-04-2014

Большинство продавцов в своей практике прямых продаж сталкиваются с непреодолимыми на первый взгляд проблемами. Между потенциальным клиентом, который представляет интерес и продавцом стоит сложная преграда в виде секретаря или личного помощника. И зачастую, преодолеть это препятствие очень сложно, но применяя определенные техники возможно.

Подробнее

Основные правила холодных звонков - как начать разговор и сделать его успешным?

Холодные звонки: теория и практика 04-04-2014

Каждый человек желает быть успешным, но добиться успеха можно лишь постоянно работая над собой. Существуют правила, которые помогут добиться личностного роста и повышения собственных результатов. 

Подробнее

Сценарий холодного звонка: теория и практика

Холодные звонки: теория и практика 16-02-2014

Получит ли торговый агент положительный результат, если позвонит незнакомому человеку без заранее подготовленной схемы? Ответ однозначен: нет. Каким должен быть сценарий звонка и как добиться его эффективности?

 

Подробнее

Холодный звонок – где найти клиента?

Холодные звонки: теория и практика 07-02-2014

Существует определенная «карьерная ступень», поднявшись на которую, клиент становится потенциальным. Может ли холодный звонок подтолкнуть человека подняться на эту ступень и повлиять на переход клиента из категории «кандидатов» в категорию «потенциалов»?

 

Подробнее

Техника холодных звонков: оперируем цифрами

Холодные звонки: теория и практика 01-02-2014

Еще четверть века назад  бизнес строился по-иному. Предприниматели сидели в офисе в ожидании звонков и клиентов с заказами. Но, как говорится, под лежачий камень… Сегодня информационный век диктует другие методы. Нужно делать шаг навстречу. Этот шаг называется «техникой холодных звонков». 

 

Подробнее
 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: