Холодные звонки: техника продаж SMART

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Я искренне уверен, что это самый простой и самый эффективный способ искать клиентов именно в корппродажах...  

Сергей Шакирзянов

Холодные звонки техника продаж SMART

Условия современного ведения торговли очень динамичны: растет конкуренция, что заставляет сотрудников компаний думать над созданием новых технологий, новых продуктов.

Используя самые разные виды техники продаж, компания способна не просто удержаться на плаву, но и постепенно увеличить свою популярность, а, соответственно и продажи.

Техника продаж SMART: поставить цель правильно


Одну из главных ролей в эффективности продаж играет понимание того, как и ради какой цели это делается. Самый короткий и верный путь в достижении требуемого результата приходит только после того, как продавец осознает, для чего он все это делает, что хочет достичь своими действиями.

То есть, говоря проще, сотрудник ставит перед собой грамотно спланированную цель. А помочь ему в этом может одна из популярных методик ведения торговли - техника продаж SMART. Знать о ней должен каждый уважающий себя работник торговой отрасли.

Она давно признана «классикой» в международном менеждменте. И уж если говорить напрямую, ее знание и применение стало в последние годы профессиональным требованием, которое предъявляют работодатели к своим будущим сотрудникам.

В переводе с английского smart – «умный». Вот и стала техника продаж СМАРТ, своего рода, стандартом для умной постановки целей. Вся сущность методики заложена уже в абревиатуре SMART:

  1. (S) Specific (Конкретность) – цель должна быть конкретной, так как в таком случае вероятность ее достижения намного выше, чем у цели, поставленной расплывчато.
  2. (М) Measurable (Измеримость) – «все, что измеримо, может быть достигнуто». Возможность измерить – ключевое требование к постановке цели. Но в то же время, степень измерения цели, которое использует техника SMART, и самый сложный.
  3. (А) Achievable (Достижимость) – устанавливая конкретную цель, сам менеджер должен быть уверенным в ее достижимости. При этом ему необходимо логически грамотно это доказать. Правильно поставленная цель должна соответствовать принципу «трудно, но выполнимо». Достижение такой цели для сотрудника – это отличная возможность карьерного роста и самореализации.
  4. (R) Relevant (Релевантность) – отсутствие факторов, которые сотрудником не могут контролироваться. Например, отсутствие товара на складе продажи не повысит, и сотрудник, при этом, ничего не сделает. Подобных нюансов техника личных продаж предусмотреть не всегда в силах, поэтому релевантность играет свою роль.
  5. (Т) Time bound (Временные сроки) – это требование обусловлено, скорее, порядком, чем важностью. Сроки принято указывать. Делается это или классическим способом (протоколы собраний, повестки), или с помощью компьютерных программ, предназначенных для работ по управлению проектами.

Продажи при помощи использования холодных звонков и техники SMART


Популярная техника постановки целей SMART предполагает использование различных способов и методик, среди которых важную роль играют холодные звонки. Само это понятие очень часто вызывает нарекания со стороны менеджеров: не работает, не эффективно и так далее. 

Но мало кто понимает, что не работает методика продаж по телефону SMART из-за неправильно поставленной цели и расстановки приоритетов. Например, если задача менеджера продать продукт срочно, то, естественно, стандартная техника телефонных продаж здесь не сработает. Так как же исправить ситуацию?

Прежде всего, надо знать, что техника продаж «холодные звонки SMART» заключается в телефонном контакте с незнакомым человеком. Учитывать это необходимо обязательно, так как продать что-то незнакомым людям сложнее, особенно без личного контакта напрямую.

Тем более, что большинство сотрудников обзванивают клиентов, забывая о том, что основная их цель не пустая трата времени, а достижение результата. И если цель, не замучить собеседника нудным опросом, а совершить сделку продажи или добиться личной встречи, то техника холодных продаж SMART должна строиться на следующих принципах:

  • Сбор информации. Звонок, который использует техника СМАРТ, никто не ждет и без определенной подготовки установить контакт с незнакомыми людьми будет сложно. Отсюда следует вывод: перед звонком необходимо собрать как можно больше полезной информации о клиенте. Только после того, как менеджер будет знать о компании все то, что требуется для совершения сделки, можно звонить.
  • Продавать по телефону нельзя! Делая звонок, сотрудник должен помнить, что главная его задача не продать, а заинтересовать. Поэтому при общении по телефону крайне важно владеть полной информацией о продукции, выяснить заинтересованность в ней потенциального клиента.

Это сложно, так как оружием звонящего будет только голос и улыбка, которую, на расстоянии, конечно, не видно, но она будет слышна в голосе. Вывод: разговор необходимо вести спокойным и уверенным голосом, улыбаясь при этом предполагаемому покупателю. При правильном использовании своих возможностей техника холодных продаж по телефону SMART принесет несомненный успех и увеличит продажи компании.

  • Обязательным условием является уважение. Наверняка, многие компании уже имеют поставщиков и они их устраивают. Поэтому, ни в коем случае, нельзя применять в разговоре агрессию или пытаться оказывать давление. Первое может вызвать отрицательное отношение к компании на долгое время, а давление, просто, не сработает: человек положит трубку, но осадок у него останется.
  • Отличие отказа от возражения. Сотрудник, совершающий холодные звонки, обязан помнить и принимать то, что на самом деле его звонка никто не ждет, и его основная задача – включить собеседника в диалог до того, как тот положит трубку.

Выяснив в процессе общения, что интерес к продукции есть, но в данный момент клиент не испытывает трудностей в ее приобретении, менеджер просто обязан время от времени с ним связываться в надежде на изменение ситуации. Плюсом можно назвать то, что такие холодные звонки техника продаж SMART превращает с течением времени совсем не в холодные.

  • Обязательное назначение встречи. Грамотный менеджер, используя в своей работе модель «SMART техника продаж» по телефону в которой, обязательно сводится к личной встрече. Это сильно повышает успех данного предприятия и увеличивает продажи компании.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: