• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Оксана Гафаити
Холодные продажи

Успех и неудачи торговых агентов

Один из профессоров известной западной бизнес школы обратился к своим студентам с просьбой, указать главные, с их точки зрения, причины, которые приносят неудачи в работе.
 
В ответ прозвучало довольно много различных версий и предположений.  Среди них были и плохо организованное управление, недостаточное планирование работы, неверные взгляды и идеи, малое финансирование и многое другое.
 
Каково же было удивление студентов, когда они услышали, что чаще всего причинами неудач является маленькое количество продаж и неумение владеть такой техникой, как холодные звонки.
 
И как бы странно утверждение ни звучало, это является правдой. Не всегда человеку по плечу договориться о встрече с нужными людьми. И как бы он прекрасно не владел техникой заключения сделки, без первой личной встречи, она может не состояться.
 
Торговый агент добьется успеха на любом поприще только в том случае, если он создаст себе личную базу потенциальных клиентов. Чем больше она будет, тем успешнее будут продажи. Для этого необходимо постоянно работать в поисках клиентов.
 
В этом разделе собрана полная информация о том, как научиться быстро связываться с потенциальными клиентами и получать от этого выгоду.
 

Кто может стать конкурентом?


Как определить конкурента в своей области? Часто в этом вопросе менеджеры ошибаются, причисляя к главным конкурентам различные компании. Иногда даже себя и свой энергетический уровень. Но все это неверно и такие предположения всегда мимо.
 
Самым настоящим конкурентом успешного менеджера является сложившаяся ситуация, так называемый статус-кво, то, что человек делает в данный момент. Чем быстрее человек поймет это, тем быстрее он добьется успеха.
 
С реальными конкурентами сталкиваются редко, а вот с конкретной ситуацией – на каждом шагу, и бороться приходиться именно с ней. Большая часть потенциальных клиентов довольна своей жизнью, у них есть все необходимое и, наверняка, сами они в компанию не позвонят.
 
Для того чтобы изменить ситуацию, нужно немного постараться и знать холодные звонки, что это такое и для чего необходимо.
 

Как добиться эффективности используемых методов продаж?


В успешной работе торгового агента есть один не совсем приятный факт: как бы человек ни старался, какие бы силы и тактику не использовал, сделка будет совершена в одном из трех случаев. Факт доказан на практике неоднократно.
 
Но, однако же, есть продажи, которые проводятся мотивированному покупателю, то есть тому, кто в товаре заинтересован. Например, в Америке в день продается около 1000 аппаратов для копирования и каждый час к услугам сотовых операторов обращаются приблизительно 200 человек. Им это необходимо, и они это делают. Иными словами, продажи мотивированны.
 
Но ведь есть агенты, которые самостоятельно редко принимают решения, однако продажи у них идут на уровне. Вся философия строится на выяснении потребности в определенном товаре.
 
Допустим, сломалась машина, значит, нужна новая, захотелось сесть на диету, значит, нужны диетические продукты и так далее. Торговый агент понимает, что чем больше он посетит людей, тем больше будут его продажи.
 
Но всегда ли это срабатывает и бывает в достаточном количестве? Нет. Одну треть сделок, агент, каким бы успешным он ни был, совершить не сможет. Всегда появятся обстоятельства и причины, мешающие заключить выгодную сделку.
 

Продажи, которые достойны конкурирующей борьбы


Как уже говорилось выше, не все продажи осуществляются полностью. Но, если на некоторых можно поставить крест, то за другие стоит бороться. Именно о таких и пойдет речь.

О том, как правильно договариваться о деловых встречах и как добиваться положительного результата. Знание того, как эффективно заключить максимальное количество сделок от совершенных встреч, отличает успешного торгового агента от посредственного.

И что самое интересное, большинство агентов зарабатывают деньги простым приемом заказов. В качестве примера подойдет ситуация: человек стоит на площади и предлагает всем прохожим свой товар одной фразой: «Не хотите ли купить?» И так постоянно, ничего не делая, только говоря одно и то же.
 
Пример очень ярко раскрывает процесс продаж. Встречаясь с большим количеством людей, велика вероятность успешного заключения сделки. Допустим, человек выходит на улицу и начинает просить милостыню, просто протянув руку.
 
В конце концов, кто-нибудь в эту руку, что-нибудь положит. А если в руке будет кружка, положат больше. Добавив к кружке табличку с любой жалостливой надписью, и желающих положить деньги в кружку станет еще больше.
 
Конкретный смысл описанного примера в том, что продажу, в итоге, можно осуществить, встречаясь с большим количеством людей. Но еще один смысл в том, что, кроме встреч, не менее важно, извлечь из сложившейся ситуации максимум выгоды.
 
Другими словами, одних встреч недостаточно, следует использовать некоторые приемы, среди которых эффективность холодных звонков доказана на практике.
 

Успешные холодные звонки – это время, затраченное на их совершение


Рассматривая процесс создания базы потенциальных клиентов, становится понятно, насколько важно время. На примере многих агентов можно отследить, сколько времени проходит между первой встречей с клиентом и моментом заключения с ним сделки.

Чаще всего, на это уходит от 10 до 16 недель и чем позже агент совершает исходящие звонки холодные, тем позже наступает момент сделки.

Если рассматривать это с точки зрения получения денег за свою работу, то здесь так же важно время. Если «процесс потенциального клиента» не начался, например, месяц назад, то и дохода никакого агент не получит.
 
Именно встречи, назначенные вчера, сегодня дают основную часть прибыли и приводят к положительно заключенной сделке. Но все равно, для повторной встречи человеку требуется время.
 
Можно ли сократить цикл, отведенный на совершении сделки? Да, вполне. Если научиться договариваться о сделке уже во время первой встречи. В конце своего разговора и презентации товара, торговый агент, обычно, договаривается о звонке через неделю.
 
Таким образом, он добавляет к циклу продажи еще одну неделю. А там случается что-нибудь непредвиденное и срок удваивается. Когда же, наконец, удается дозвониться до потенциального клиента, встреча может быть перенесена еще на недели 2-3.
 
Срок продажи отодвигается еще на неопределенное время. И если торговый агент умеет назначать повторную встречу лично, не совершая холодные звонки, что значит, что он умеет сокращать свой цикл продаж и ускорять процесс совершения сделки, время значительно экономится, а это уже верный путь к успеху.
 

Пустая трата времени или мышиные бега


В процессе становления успешной карьеры торгового агента холодные звонки это что-то особенное, позволяющее работать по своим собственным правилам. Делая исключение из них, человек рискует сорвать сделку и потратить массу времени впустую. Достаточно поучительным в этом плане будет следующий пример.

Допустим, торговый агент прекрасно провел презентацию своего товара  и решил сразу перейти к заключению сделки. Но его клиент, без согласия своего начальства сделку совершать не стал, при этом не согласился на безотлагательную встречу с шефом, пообещав, что свяжется обязательно.
 
Агент изменил своим правилам и согласился перенести встречу на неделю. Через неделю, встреча не состоялась, через две, три – тоже. Прошло много времени, но агенту никто не позвонил.
 
Шансов заключить эту сделку – ноль. Вывод напрашивается сам собой – чем больше временной цикл продажи, тем меньше шансов ее совершить положительно. И что значат эффективные холодные звонки при этом становится понятно.  
 
Еще один пример, ясно показывающий, что такое холодные звонки и как важно владеть этой техникой. Агент и потенциальный клиент встречались 7 раз и не пришли к заключению сделки, только впустую потратили время.
 
Все это лишний раз доказывает важность времени. Похожую деятельность многих торговых агентов можно сравнить с мышиными бегами: целый день быть на ногах, бегать по кругу, но так ничего и не добиться. А можно просто договориться по телефону, что значит, что холодные звонки не стоит исключать из своей практики.
 

Холодные звонки – что это такое для политики открытых дверей


Многие компании проводят так называемую политику открытых дверей. Любой желающий может прийти или позвонить по телефону. Каждый торговый представитель имеет право на информацию, и руководитель, встречаясь с ними, поступает правильно.

Конечно, совсем не важно, проходят такие встречи или нет. Важно, чтобы торговый агент умел договариваться о деловой встрече. О том, как правильно это делать читайте в следующей статье.

 

Скрипт повторного холодного звонка

Холодные звонки: теория и практика 27-08-2014

повторный скрипт холодного звонкаЗадать правильный вопрос, чтобы добиться от клиента результативного ответа – настоящее искусство. Овладеть им менеджер сможет, понимая разницу между правильным и неправильным сценарием повторного холодного звонка.

Подробнее

Холодные звонки по телефону – примеры успешных и провальных переговоров

Холодные звонки: теория и практика 30-04-2014

Разговор с клиентом похож на лодку, плывущую по руслу реки. Кто находится у руля: торговый агент или собеседник? Как менеджеру управлять лодкой так, чтобы она плыла в нужном направлении? Удивительно, но главное – суметь найти точку опоры! 

Подробнее

Работа с возражениями по телефону: теория с примерами

Холодные звонки: теория и практика 22-04-2014

Работа с возражениями по телефону направлена на преодоление отказов. Успешность этого процесса зависит от навыков продавца и его способности распознавать в речи клиентов основные типы возражений, о которых можно узнать в данной статье

Подробнее

Как обойти секретаря?

Холодные звонки: теория и практика 15-04-2014

Большинство продавцов в своей практике прямых продаж сталкиваются с непреодолимыми на первый взгляд проблемами. Между потенциальным клиентом, который представляет интерес и продавцом стоит сложная преграда в виде секретаря или личного помощника. И зачастую, преодолеть это препятствие очень сложно, но применяя определенные техники возможно.

Подробнее

Основные правила холодных звонков - как начать разговор и сделать его успешным?

Холодные звонки: теория и практика 04-04-2014

Каждый человек желает быть успешным, но добиться успеха можно лишь постоянно работая над собой. Существуют правила, которые помогут добиться личностного роста и повышения собственных результатов. 

Подробнее

Сценарий холодного звонка: теория и практика

Холодные звонки: теория и практика 16-02-2014

Получит ли торговый агент положительный результат, если позвонит незнакомому человеку без заранее подготовленной схемы? Ответ однозначен: нет. Каким должен быть сценарий звонка и как добиться его эффективности?

 

Подробнее

Холодный звонок – где найти клиента?

Холодные звонки: теория и практика 07-02-2014

Существует определенная «карьерная ступень», поднявшись на которую, клиент становится потенциальным. Может ли холодный звонок подтолкнуть человека подняться на эту ступень и повлиять на переход клиента из категории «кандидатов» в категорию «потенциалов»?

 

Подробнее

Техника холодных звонков: оперируем цифрами

Холодные звонки: теория и практика 01-02-2014

Еще четверть века назад  бизнес строился по-иному. Предприниматели сидели в офисе в ожидании звонков и клиентов с заказами. Но, как говорится, под лежачий камень… Сегодня информационный век диктует другие методы. Нужно делать шаг навстречу. Этот шаг называется «техникой холодных звонков». 

 

Подробнее
 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: