Холодный звонок – где найти клиента?

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговый агент тот, кто способен заговорить клиента до разорения

Холодный звонок - где искать клиентов
Даже успешные торговые агенты иногда не могут точно сказать, кто такой потенциальный клиент и в чем отличие этого понятия от понятия «контакт», и какую роль, при этом, играет холодный звонок.
 
Разобраться в сути можно лишь проанализировав процесс продажи на начальном этапе.
Допустим, агент определил для себя компанию, с которой хотел бы начать работать.
 
Можно ли ее посчитать потенциальным клиентом? Ни в коем случае. Это просто кандидат. Агент делает следующий шаг и назначает деловую встречу. Казалось бы, все, клиент есть, осталось встретиться и договориться о сделке.
 
Но назвать компанию на данном этапе потенциальным клиентом можно с большой натяжкой. Сделка может не состояться по любым причинам. Следовательно, компания, опять же, является только кандидатом в клиенты. 
 
Потенциальным клиентом она станет в случае, когда пройдет все этапы торговой сделки. Подробное описание этапов можно будет найти в этом разделе чуть позже, пока же просто укажем, как они называются и в какой последовательности идут:
  1. Начальный
  2. Информационный
  3. Презентация
  4. Сделка
Отсюда следует, что, только пройдя все 4 этапа, клиент становится потенциальным.  Он будет иметь дело с торговым агентом от начала процесса до момента заключения сделки, и поиск клиентов холодные звонки только увеличивают.
 
Практика показывает, что возможные потенциальные клиенты бывают трех разновидностей:
  1. Заказчик, покупатель, клиент – тот человек, с кем агент заключил сделку.
  2. Контакт, деловая возможность, «подозреваемый» - тот, с кем агент хотел бы поговорить.
  3. Потенциальный клиент – тот, с который прошел начальный этап и с кем торговый представитель работает.
Эти три группы хорошо видны уже в знакомой формуле ДВ=К=П, то есть, потенциальный клиент уже прошел этап встречи, но еще не заключил официальную сделку.
 

Как правильный холодный звонок влияет на создание контактов?


Процесс создания контактов интересует не только новичков, но и опытных торговых представителей. Каждый делает это по-своему, но существуют определенные методы, которые эффективны на данном этапе работы торгового агента.
 
Одним из важных инструментов, которым обладает каждый представитель, является «беспроволочный телеграф». Каждый знакомый имеет своих знакомых, те, в свою очередь, своих и так до бесконечности. Успешный агент обязан это помнить и всегда рассказывать о том, чем он занимается.
 
Неудачи в этом объясняются тем, что в большинстве случаев, агенты просто не умеют этого делать. А ведь холодные звонки клиентам – прекрасный способ исправить ситуацию в свою пользу.
 
Распространенный ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» - торговыми операциями – ни о чем не говорит. Отвечать так, значит, допускать огромный промах. Ответ должен звучать конкретно и обстоятельно, с нотками рекламы.
 
Допустим, представитель фирмы, занимающейся обучением торговых агентов, может отвечать, примерно, следующим образом: «наша фирма занимается обучением и сотрудничает с крупными компаниями в этой области, помогает составить  план холодного звонка и научить работать с потенциальными клиентами». Ясно и конкретно.
 
Рассказ не должен звучать занудно и неинтересно. Он должен быть обстоятельным, так как всегда есть вероятность заинтересовать кого-то, даже начав разговор случайно.
 
Полный и понятный ответ на вопрос вызовет интерес к услугам, а если добавить в рассказ немного рекламы, успех будет обеспечен и кандидат в потенциальные клиенты будет найден.
 
Большой ошибкой торгового агента является желание предложить свои услуги родственникам или друзьям. Метод неэффективный, даже можно сказать, вредный. Друзей, знакомых и родственников надо использовать на этапе создания контакта.
 
Например, у агента есть знакомый, занимающийся страхованием (любым). Для успешной деятельности он должен совершить сделку с более тысячи клиентами. Вот их то и необходимо использовать в своих целях, и цель холодного звонка, в этом случае, поиск новых контактов, решается намного продуктивнее.
 
Допустим, любой налоговый инспектор выписывает в год почти 300 деклараций. Торговый представитель должен держать это в памяти, и, при случае, подробно рассказать своему фининспектору о своих торговых операциях.
 
Наверняка, среди его клиентов кому-то могут потребоваться предлагаемые представителем услуги. Иными словами, его необходимо использовать для поиска клиентов для своих целей и холодный звонок, при этом, будет играть большую роль.
 
Рассказать о своем бизнесе торговый агент может в любом месте, куда приходит. Больница, аптека, магазин, организация, салон красоты – везде могут быть люди, нуждающиеся в его товаре. И не рассказать о своей деятельности – большая ошибка.
 
Очень многие агенты не принимают всерьез такие возможности. Склонность к тому, что агент переоценивает количество людей, знающих о его деятельности, и недооценивает количество знакомых своих знакомых, играет с ним плохую шутку.
 
Массажист принимает в день около 10 посетителей, а это более 50 предполагаемых контактов. Это очень мощное оружие при создании своей базы контактов и выстроенная правильная структура холодного звонка очень в этом поможет. 
 
Один знакомый агент, распространяющий книги,  нашел новый контакт в большой компании, занимающейся программным обеспечением, при помощи своего знакомого, которому оставил несколько экземпляров. Тот дал одну из них своему клиенту, который, в свою очередь, проявил заинтересованность. Знакомый предложил агенту сделать холодный звонок клиенту. Почему нет? Обязательно, так как такой способ легкий, но, достаточно, эффективный.
 

Холодный звонок, техника которого работает:


в общественных организациях

Состоять членом какой-нибудь общественной организации также очень выгодно для торгового агента. И хоть многие не хотят тратить на это время, польза очевидна. Даже церковь и синагогу нельзя исключать из списка. Общаться можно везде и везде могут найтись новые контакты.
 
на конференциях
 
Среди участников и посетителей конференций найти новые контакты не сложно. Главное правильно предложить свои услуги и обязательно найдутся желающие. Статистика показывает, что в среднем на десять посетителей приходится один контакт и последующий далее холодный звонок - пример диалога, который строится исходя из темы конференции.
 
схема «Т»
 
Суть схемы в следующем: агент, отправляется на встречу, после которой идет налево, затем направо, а потом обратно. Результат – три новых контакта. Можно поменять местами последовательность или вообще идти только в одну сторону или назад, в общем, опираться на свою интуицию.
 
Одна знакомая, выходя из офиса, где проходила деловая встреча, всегда шла направо и кого-то встречала. Затем шла обратно и опять кого-то находила. В итоге, она приобретала новые контакты и уже выстраивала свой пример холодного звонка будущим клиентам.
 
в газетах
 
Газеты – мощный источник для поиска новых контактов. Торговый агент, составив будущий план холодного звонка, просматривает газеты. Его должны интересовать первые полосы, популярные рубрики и даже некрологи.
 
Они дадут информацию о компаниях, где работали люди, а это возможность, которую необходимо использовать, применяя технику, о которой можно узнать из этого раздела.
 
среди деловых связей
 
Существующие деловые связи торгового представителя – еще одни мощный источник поиска новых контактов. Шансы агента на заключение повторной сделки с имеющимися клиентами равен один к двум. И каждый существующий клиент обязательно придет к моменту, когда услуга ему будет больше не нужна.
 
Поэтому поиск новых клиентов среди существующих не должен прекращаться, и этапы холодного звонка должны продумываться в любой ситуации.
 
среди обычных «подозреваемых»
 
Торговый агент, стремящийся в своей деятельности к успеху, не упустит никакой возможности в поисках новых контактов и обязательно учтет стандартные источники: каталоги, реестры, списки, «желтые» и «белые» страницы, клубы, сотрудничество с другими фирмами и организациями.
 
Некоторые, по роду своей деятельности, обладают необходимой информацией о появляющихся новых компаниях. С такими людьми выгодно сотрудничать и не упускать их из поля зрения.
 
Теперь, когда торговый представитель знает о том, где искать новые контакты, ему потребуется информация о том, что говорить, делая холодный звонок,  сценарий ведь необходимо продумать заранее. Об этом пойдет речь в следующей статье.

 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: