Классификация затрат рабочего времени: боремся с поглотителями времени продавца

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Человек, который осмеливается потратить впустую час времени, еще не осознал цену жизни  

Чарльз Дарвин

Классификация затрат рабочего времени

Вы распланировали рабочую неделю, делегировали часть дел из квадрантов 2 и 3, сконцентрировались на продажах, но они все равно идут не так, как вам хотелось бы?

Иначе говоря, организация учета использования рабочего времени, выполненная вами, успеха не принесла.  Возможно, вашему успеху мешают «поглотители времени» из квадранта №1, которые не дают вам продвигаться вперед.

Методы учета использования рабочего времени


Перечислим все существующие «поглотители времени», то есть рассмотрим подробнее то, что называется классификация методов изучения затрат рабочего времени. Прежде всего, у нас существует законодательное нормирование труда классификация затрат рабочего времени основывается на этом.

Беседы и встречи с человеком, который не отвечает за принятие решений 

Возможно, он настолько добрый, что не хочет обидеть вас отказом и проводит с вами время из вежливости, но это не более чем медвежья услуга, ведь вы не получаете свой заказ.

Чтобы определить имя человека, принимающего решения, вы можете позвонить в компанию потенциального клиента с таким вопросом: «Здравствуйте, я Иван Иванович из фирмы N. Вы не могли бы мне помочь?

Мне необходимо отправить по почте одну вещь для человека, отвечающего у вас за заказ (называете свой товар). Подскажите мне, кто это?» Как правило, секретарь даст вам всю нужную информацию.

Если же вам скажут: «Расскажите подробнее об этом», - вы можете спросить: «Вы принимаете решения по закупке данного товара?» Скорее всего, вам ответят: «Нет, этим занимается Петр Петрович».

Чтобы подтвердить полученные сведения, на личной встрече следует спросить: «Петр Петрович, расскажите, пожалуйста, какой вид в вашей компании имеет система принятия решений?»

На такой вопрос вы получите исчерпывающие данные. Всегда выясняйте, как выглядит система принятия решений в фирме потенциального клиента, чтобы не потратить время впустую.

Даже если вы продаете товар частным лицам, у вас может уйти много времени на презентацию продукта мужу, а позже он придет со своей супругой, и вы будете вынуждены вновь возвращаться на пройденный этап. Такой учет использования рабочего времени только улучшит ваши показатели.

Нудные и медлительные покупатели, требующие много внимания 

Так у одного менеджера был заказчик, который любил подолгу говорить на отвлеченные темы, постоянно требовал скидки и считал себя ВИП-клиентом, хотя платил он смешную сумму.

Устав тратить время впустую, продавец к следующему приезду горе-клиента очистил свой рабочий стол от посторонних документов и оставил одну-единственную платежку на самую большую сумму, полученную от другого заказчика.

Это был документ на сумму 2 500 000 руб., в то время как требовательный клиент «осчастливил» продавца всего на 7 000 руб. за месяц.

Дождавшись «дорогого гостя», продавец сообщил, что его вызывает начальник, и вышел из кабинета, оставив клиента один на один с пустым столом и платежкой, которую тот успел изучить за 20 минут ожидания вдоль и поперек.

Когда менеджер вернулся, в поведении покупателя произошли заметные улучшения. Он вел себя гораздо скромнее и перестал отнимать много времени, да и заказывать стал на более крупные суммы. Подобных клиентов всегда стоит либо перевоспитывать, либо отсеивать, иначе они отнимут у вас много времени впустую.

Покупатели с низким потенциалом

Или те, кто выбирают продавца на основе самой низкой цены. Работая с такими людьми, вы вкладываете свое время не в тех покупателей и ваша классификация затрат рабочего времени осуществляется по неправильному расчету.

Так один продавец пытался получить заказ на сувенирную продукцию с рекламной символикой от маленькой пивоварни. Он не подумал о том, что этот клиент не сделает столь крупный заказ, т.к. его рынок сбыта – это кафе, расположенные неподалеку (на территории одного комплекса).

Продавец тратил бензин, силы и время, но так и не получил заказа. Вероятно, он пришелся по душе хозяину пивоварни, поскольку тот не отказывался от новых встреч, но, в конце концов, так ничего и не заказал и не порекомендовал услуги продавца кому-либо еще.

Выбирая клиента, всегда ставьте перед собой вопрос о его потенциале. Сколько вашего товара он сможет приобрести? Каков у него оборот и рынок сбыта? Сколько денег в год он тратит на товар, подобный вашему? Будет ли объем заказа этого клиента стоить потраченного вами времени?

Чтобы выяснить, что за клиент стоит перед вами, задайте ему наводящий вопрос: «Насколько типичен для вас подобный заказ?» И уже после: «Сколько раз в год вы заказываете такой товар?» Ответы на эти вопросы помогут вам посчитать возможный доход от данного клиента.

А теперь представьте, что вы отправляетесь на встречу с клиентом, у которого уже есть поставщик с подобным товаром. Вам нужно переманить этого заказчика к себе. Но прежде вам следует узнать, стоит ли эта фирма ваших сил и времени.

Для этого вы можете спросить секретаря или человека, с которым была договоренность о встрече, у кого они заказывают подобный товар и как часто это происходит.

Вероятность, что вам ответят, 50/50, но если вы не спросите, вам не ответят на 100%, поэтому спрашивайте. Итак, представьте, что вам ответили, и оказалось, что ваш конкурент – компания с самыми низкими ценами в городе.

Скорее всего, перед вами клиент, зацикленный на приобретении самого дешевого продукта. Если вы не можете конкурировать по цене, вам лучше сразу заявить в переговорах, что ваш товар стоит дороже, но у него есть свои преимущества.

Всегда помните об ограниченности вашего времени. Потенциальных клиентов вам хватит всегда, но времени на работу с ними может не хватить. Поэтому отсеивайте всех тех, кто никогда не станет хорошим заказчиком, даже если у вас есть возможность что-то продать этому клиенту.
 
Успешные продавцы знают, что не только клиенты выбирают их, но и они выбирают клиентов. Это правило – одно из основ успешных продаж и любая классификация затрат рабочего времени должна этот факт учитывать.
 
Случается так, что менеджер умудряется что-то продать, но после вся фирма страдает от последствий такой сделки, т.к. она с учетом трудозатрат является убыточной. И маленький, и большой клиент отнимают примерно одинаковое количество времени.

И тот, и другой могут создать вам проблемы, но в случае с большим клиентом у вас появляется утешение в виде крупной суммы денег. Научитесь распознавать своих лучших заказчиков и сконцентрируйте на них свои усилия.

Покупатели, объявляющие тендер

И призывающие участников предоставить очень большое количество информации. Для того чтобы удовлетворить все требования, вы можете потратить, как минимум, неделю.

Если вы не имеете помощника, занимающегося документами, вам лучше отказаться от участия в подобном мероприятии. Любой тендер поглощает много времени, а шанс на победу не велик.

Если же вы твердо решили участвовать в тендере, обратите внимание на мнение остальных членов компании. Поддерживают ли они вас? Попросите секретаря помочь вам с презентацией и подготовкой необходимых документов.

Случалось и так, что продавец выигрывал тендер, а фирма не знала, кто будет выполнять проект и как уложиться в заданные сроки.

Потенциальные клиенты, вокруг которых «крутится» много конкурентов 

Или же это те покупатели, которые до встречи с вами посетили 50 мест и после отправятся еще в 20.

Если возникло подозрение, что перед вами именно такой клиент, задайте ему следующий вопрос: «Вы, наверное, рассмотрели уже не один десяток предложений, и я буду далеко не первым?»

Если прозвучал положительный ответ, задумайтесь, нужна ли вам такая конкуренция? Возможно, клиент будет работать с тем, кто предложит ему самую низкую цену. Разве вы искали победы в ценовой войне? И стоит ли такая классификация затрат рабочего времени, нормирование труда?

Срывайте те яблоки, которые висят достаточно низко. Иными словами, ищите клиентов, от которых легче получить заказ. Особенно это важно начинающим продавцам.

Это совсем не значит, что вы должны игнорировать все крупные фирмы, вокруг которых существует высокая конкуренция. Но если вам нужно получить заказчика как можно быстрее, разумней избрать более легкий путь, более прямую и короткую дорогу.

Когда у вас наберется достаточное количество клиентов, вы сможете заниматься более долгосрочными проектами и искать крупных заказчиков. Но пока эта цель не достигнута, нет смысла лезть в горячие точки с большой конкуренцией.

Такие методы учета использования рабочего времени наиболее действенные и толковые.

Занимаясь предварительным поиском клиентов, спрашивайте их (или секретаря): «Скажите, пожалуйста, я уже десятый продавец, позвонивший вам сегодня?» Если ответ будет отрицательным, это хороший знак.

Ищите себе хороших заказчиков. Возможно, среди них будут те, кто не доволен своим настоящим поставщиком, а ваш товар им требуется регулярно.

Иногда ваши конкуренты могут помочь вам, ошибаясь в чем-то, ведь возникает вероятность, что заказчик откажется от их услуг в вашу пользу. Если вы научитесь находить клиентов, испытывающих недоверие к существующим поставщикам, ваш путь к получению заказов станет значительно короче.

Ваша инертность или лень, привычка откладывать работу на потом

Иногда такое поведение у продавца возникает из-за частых отказов, причиняющих боль. Он подсознательно старается избежать этой боли и находит причины, позволяющие отложить поиск клиентов.

С одним менеджером произошел такой поучительный случай. Однажды он увидел рекламу фирмы, подходящей ему по всем параметрам в качестве потенциального покупателя. Ему нужно было сделать всего один звонок и договориться о встрече. Но лень не позволила позвонить ему ни в этот день, ни на следующий.

Через 3 дня, когда он, наконец, собрался с мыслями и позвонил в эту фирму, ему сказали: «У нас только что побывал представитель вашей компании!» Итак, заказ достался более расторопному коллеге.

Последний работал с фирмой несколько лет и получал хорошие комиссионные. Вспоминайте эту историю каждый раз, когда почувствуете, что вам лень звонить потенциальному клиенту.

Недостаточная подготовка к встрече с клиентом, к презентации или переговорам 

Прежде, чем встретиться с фирмой-заказчиком, вы можете посетить ее веб-сайт, почитать о ней в блогах и форумах, задать вопросы по телефону.

Многие продавцы почему-то пренебрегают этим, а потом во время встречи выясняется, что данных по продукту, необходимому клиенту, у менеджера нет, и приходится назначать еще одну встречу. Это не только тратит ваше время, но и подрывает доверие клиента.

«Петля компьютерной зависимости» 

Представьте, что вы посещаете веб-сайт клиента, читаете тематические блоги, а затем решаете проверить свою почту, страницу на Одноклассниках, затем почитать свежие новости…

Спустя полтора часа выясняется, что вы так и не подготовились к встрече с клиентом.

Запретите себе в рабочее время посещать социальные сети, смотреть новости и проверять личную почту. Вы можете передать помощнику функцию проверки электронных писем либо вовсе выдернуть провод интернета из компьютера.

Излишняя общительность, «семейные» отношения в коллективе

Все люди любят поговорить и обсудить последние новости, но все должно происходить в пределах разумного.

Есть продавцы, которые могут часами прогуливаться по офису в поисках собеседника. Как правило, это самые бесперспективные менеджеры, избегайте таких людей. Это приятные компанейские люди, они умеют общаться, но не работать.

Беспорядок на рабочем столе

Есть ли на вашем столе обилие документов, бумажек, факсов, записок, лежащих хаотично? Пока вы ищите среди этого обилия бумаг нужный документ, у вас уходит уйма времени. Среди офисных работников есть поговорка: «Что на столе, то и в голове».

В идеале на вашем рабочем столе должны расположиться монитор, мышка, клавиатура, телефон, ежедневник, карандаш или ручка, блок липких бумажек для записок. Все остальное необходимо держать либо в папках на стеллаже, либо в электронном виде.

Практическое выполнение заданий для собственного расчета использования рабочего времени


Примите к сведению все перечисленные «поглотители времени» и сделайте акцент на обнаружение больных мест в своем тайм-менеджменте. В качестве практики, помогающей усвоить материал по теме изучение затрат рабочего времени, вы можете выполнить следующие задания:

  • Составьте список всех факторов, которые вы можете отнести к «поглотителям времени». У вас получится своеобразная классификация затрат рабочего времени исполнителя.
  • Подумайте, какие ресурсы вам необходимы, чтобы избавиться от этих вещей. Например, если ваше время отнимает «петля компьютерной зависимости», вы можете поговорить с системным администратором своей компании и попросить отключить вам доступ к социальным сетям и новостным порталам. 

В этом случае к ресурсам для уничтожения «поглотителя времени» можно будет отнести фильтр на определенные файлы или действия в вашем рабочем компьютере.

  • Запишите возможные меры, которые нужно предпринять, чтобы устранить факторы, поглощающие ваше время продавца.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: