Лучший всегда тот, кто умеет правильно задавать вопросы и слышать на них ответы!

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтобы было о чем поговорить с собеседником, сначала его нужно послушать ©

Лучший продавецВ прямых продажах  это особенно важно, т.к. в другом случае можно при новой встрече начать «новый диалог». В данной статье представлены 3 важнейших фактора, знание и освоение которых гарантированно увеличит уровень продаж у любого продавца и позволит ему стать лучшим.
 

Как стать лучшим продавцом в прямых продажах?


Лучшими не рождаются, ими становятся! Продавать  «здесь и сейчас» сложно. Лучший продавец в любой компании однозначно обладает большим количеством навыков и знаний, которые он получает в ходе своей работы, ее анализа  и самообразования.
 
1. Какие вопросы вы задаете потенциальному покупателю во время продажи?
 
Не нужно много говорить, чтобы управлять беседой. Гораздо  эффективнее слушать потенциального клиента и правильно задавать ему вопросы. Многие начинающие свою карьеру «в поле» продавцы, при встрече с потенциальным клиентом стараются быстро выдать как можно больше «нужной» информации, думая, что клиент должен знать «максимум», что он все понимает и на основании изложено делает покупку. Но это не так. 
 
Иногда продажа все же происходит, но тот % продаж, который осуществляется при таком подходе, скорее относится к «эмоциональным продажам», когда покупатель принимает решение на эмоциях, т.е. не осознанно. Данный метод уже все реже работает, так как покупатель тоже «уплотняется» в знаниях современного маркетинга благодаря сегодняшним СМИ. 
 
В большинстве случаев, когда продавец выдает при продаже сразу и много информации, или активно атакует вопросами, не обращая внимания на реакцию покупателя, продажа не совершается. Почему? Потому, что продавец не определил  потребности покупателя в момент беседы, а именно он не понял, нужно ли начинать разговор с презентации? Или у покупателя вопрос созрел? Или, может, нужно было начать беседу с вопроса, чтобы узнать о покупателе больше информации?
 
Информативные вопросы
 
Первая задача продавца во время прямой продажи – понять, можно ли увлечь потенциального клиента своим предложением или нет? Мы все всегда заняты своими задачами, но на какие-то вопросы или фразы мы отвлекаемся и увлекаемся в разговор, а на какие-то нет. Соответственно, начинать всегда нужно с уточняющих «ты» центрированных вопросов:
  • «Здравствуйте, Вам удобно сейчас говорить?» – Если продажа совершается, на улице или по телефону. Этот вопрос даст четко понять готов, ли человек отвлечься от своих дел.
  • «Можете ли вы мне помочь,  ответив  на 3 вопроса?» – Подготовив, предварительно вопросы, наводящие к вашему предложению, вы сможете настроить вашего потенциального покупателя на нужный вам разговор.
  • «Здравствуйте! Что вы думаете о нашей продукции?» – Отличный способ завязать разговор, например, на выставке или на общей презентации товара. Выражать свое мнение любят все. А для продавца – это самая важная информация (даже если она негативная), т.к. услышав четкое мнение о предлагаемом товаре, становится определенно понятно с какой стороны его лучше «подать». 
Выстраивая диалог с потенциальным покупателем, начиная с информативных «ты центрированных» вопросов, можно ненавязчиво заинтересовать его своим предложением и совершить продажу. 
 
Вопросы, меняющие эмоциональное настроение покупателя
 
Вопросы, которыми покупатель выражает свое сомнение, недопонимание, удивление, иронию могут управлять эмоциональным состоянием потенциального клиента, что очень часто бывает необходимо в середине презентации или в момент заключения сделки. Примеры:
  • Вы один принимаете решение о покупке?
  • В вашей семье вы принимаете решение о покупке?
  • Что Вам мешает решить нужно вам это или нет?
  • Вы действительно уверены, что вам это не нужно?
  • Как часто вы покупаете то, что хочется, а не то, что нужно?
  • Представьте, что эта вещь (товар) ваша, что вы испытываете? 
  • Если бы вам предложили эту вещь (товар) бесплатно, вы бы взяли?
2. Всегда ли вы слышите, о чем говорит ваш потенциальный покупатель?
Или вы «пока он отвечает» продумываете следующую свою «контр-фразу»? В наше время умение не просто слушать, но и «слышать» другого человека – это самый ценный навык, который нужно в себе развивать. 
 
В продажах этот навык особенно полезен. Вопросами: «Правильно ли я понял вас …», «Верно ли я понимаю вас…», «Что, вы имели в виду…?» и т.п. можно подчеркнуть собеседнику, что вы его действительно слушаете, а это всегда приятно, и повернуть разговор в нужное направление.
 
3. Личные особенности покупателя
 
Часто ли вы при продаже интересуетесь личными особенностями покупателя? Когда человек понимает, что к нему лично проявлен интерес (пусть даже на время продажи товара), он гораздо охотнее идет на контакт. Опытные продавцы часто слышат фразу, которая, по сути, является комплиментом: «Я работаю не с вашей компанией, а с вами!» или «Я это покупаю, только потому, что вы мне нравитесь!». 
 
Используя такие слова-призывы как: «расскажите», «подскажите», «помогите разобраться» и т.п. во время переговоров, вы фактически показываете, что  интересуетесь мнением собеседника в конкретном вопросе. 
 
Если подытожить все вышеизложенное, то становится понятно, что для успешной работы в продажах нужно уметь концентрироваться на покупателе. Безусловно, стратегию и вопросы нужно продумывать, оттачивать, анализировать несостоявшиеся сделки, но перед продажей и после нее. 
Superiorseller | Успешный продавец
 
 
 
 
 
 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: