Мотивация менеджеров по продажам

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Все управление в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей  

Ли Якокка

Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам может включать самые разные приемы. Наиболее простой из них – денежная надбавка в виде процента с продаж.

Этот способ давно зарекомендовал себя как один из самых надежных.

Простота этого способа может оказаться обманчивой, ведь размер вознаграждения должен быть справедлив с точки зрения менеджера, а не только руководителя.

Размер его устанавливается справедливо таким образом, чтобы менеджеры по продажам понимали, на каком основании он именно такой.

До тех пор, пока руководитель сможет донести до сотрудников справедливость такого вознаграждения, то система мотивации менеджеров по продажам работать не будет. Более того, премии, которые считаются среди менеджеров несправедливыми, могут привести к возникновению бизнеса внутри бизнеса, что принесет компании только убытки.

Это чревато необходимостью усиливать контроль и устраивать разбирательства с сотрудниками. В компании сложится нездоровая атмосфера, наполненная слухами, сплетнями, недоверием. Продажи упадут немилосердно.

Схема мотивации менеджера по продажам с применением процентов от продаж в том случае, если размер вознаграждения установлен грамотно, может быть вполне гибким инструментом.

Расчет мотивации менеджера по продажам заключается в том, что при вознаграждении, которое воспринимается как низкое, сотрудник остается немотивированным, а в случае вознаграждения, которое признается справедливым, сотрудник получает большую мотивацию.

Это не только позволяет поднять продажи, но и исключить воровство и недоверие в компании.

Конкуренция как мотивация менеджеров отдела продаж


В качестве мотивации менеджер по продажам может начать конкурировать с другими менеджерами. Это будет служить отличным поводом поднять свои личные продажи. Честолюбие – капризное чувство, и часто оно заставляет совершать невероятные поступки даже не подкрепленные финансовым сопровождением.

Отлично, если такая здоровая конкуренция поддерживается руководителями. Например, лучшему менеджеру полагается приз или премия. Как для менеджера, так и для руководителя в этом методе мотивации кроется несколько существенных плюсов:

  • Возможность узнать сильные стороны сотрудника;
  • Возможность узнать его слабые стороны;
  • Возможность определить предел его способностей;
  • Возможность определить уровень желания работать на результат;
  • Лучше понять потребности сотрудников и скорректировать систему мотивации.

Такая мотивация менеджеров по продажам услуг может проходить в разных формах. Менеджеры могут соперничать каждый сам за себя или собираться в команды.

Для каждого менеджера в отдельности будет полезно попробовать сразиться один на один со всем отделом продаж. Это может обнаружить дремавший до сих пор потенциал, раскрыть его и позволить использовать по полной.

Соревнование становится гораздо привлекательнее, если в нем принимает участие руководство. Это способ продемонстрировать, что начальство – тоже члены команды, что их цели совпадают с целями рядовых сотрудников.

Главное при этом не отдаваться полностью собственному честолюбию, ведь вполне может оказаться, что какой-то из менеджеров опередит своего руководителя. Думать надо об общей пользе компании – то есть повышении продаж, а также о том, какие лазейки применяют менеджеры, по каким нечестным правилам они играют и где может возникнуть воровство. Все это важно знать руководителю.

Профессиональный и опытный мастер продаж также сможет поделиться своим опытом  с новичками в процессе этого соревнования. Это позволит обучить персонал, повысить уважением и доверие к руководству. В будущем это будет способствовать более дружелюбным отношениям в компании, быстрому и легкому разрешению конфликтов.

Также, после такой гонки продаж, никто из менеджеров не сможет пожаловаться на низкие продажи из-за смен в неудачные дни. Можно сказать, это наиболее честная презентация менеджеров по продажам.

Культура персонала как мотивация


Способы мотивации менеджеров по продажам используются не только в крупных компаниях. В небольшом бизнесе, где роль менеджера по продажам выполняет продавец за прилавком, в первую очередь внимание надо уделить следующим аспектам:

  • Ценовой контроль;
  • Культура обращения с покупателями.

В этом конкретном случае культура служит мощным инструментом, который позволяет обогнать конкурентов, не снижая существенно цен. В некоторых магазинах цены находятся на самом высоком уровне, но за счет приветливого, отзывчивого и безупречно культурного персонала такие магазины имеют большой успех.

Часто покупатели обращаются не только за товаром, но и за обслуживанием. Поэтому культура – залог успеха.

Мотивировать продавцов быть вежливыми, приветливыми, обходительными не так-то просто. Но каждый продавец и менеджер по продажам должен помнить, что в простой улыбке кроется большая часть его успеха. Никто не сможет заставить продавца улыбаться, если он не понимает, насколько сильно это ему необходимо.

Отдельный вопрос – реакция на хамство. С одной стороны, клиент всегда прав, но с другой – менеджеры по продажам должны иметь собственное достоинство, чтобы представать достойным партнером. То есть безмолвно терпеть хамство они не должны, но и реагировать на него так же они не могут.

В каждой компании или в небольшом бизнесе в качестве части мотивационной системы должна быть разработана ценностная и культурная платформа, которой обязаны руководствоваться в своей работе все сотрудники. Соблюдение этого свода правил должно отмечаться и поощряться, а не соблюдение – наказываться.

Мотивом создания таких правил выступает моральное и материальное вознаграждение. Динамика продаж пойдет в гору, если относиться к улыбке продавца как к чему-то само собой разумеющемуся. На самом деле, улыбка должна быть добровольной, осознанной как необходимое условие личного успеха.

Самомотивация менеджера по продажам


Никто не заставит человека делать хорошо то, смысл чего ему неясен. Некоторые системы мотивации работают неправильно из-за того, что сотрудникам не понятен смысл мер, которые они предусматривают.

Лучшая система мотивации – это самомотивация. Если менеджеру по продажам удастся максимально разобраться в себе, понять, каковы истинные мотивы его работы, то он сможет найти оптимальные способы повысить собственные продажи.

Так, человек, который работает осознанно, будет улыбаться добровольно, будет вежливым и старательным с любым клиентом, будет аккуратно вести отчетность, потому что он понял, что всё это – составляющие его успеха.

И при этом он действительно будет добиваться успеха. Возможно, при этом он будет поощрять себя по собственной системе.  Например, за отлично выполненные переговоры с капризным клиентом – наградит себя ужином в ресторане.

Добиться того, чтобы сотрудники были хорошо мотивированы на деле оказывается довольно сложно. Но добиться того, чтобы сотрудники самомотивировались – еще сложнее.

Для этого необходимо тщательное изучение их потребностей, образа жизни и отношения к работе, которое часто может быть диаметрально противоположным.

Но только так можно выработать в компании идеальную систему мотивации, которая позволит одновременно экономить затраты и повышать продажи, а также создаст в компании здоровый климат доверительного общения и коллектив сотрудников, довольных собой и своей работой.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: