Основные этапы продаж по телефону

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может  

Г. Мари

Основные этапы продаж по телефону

Этапы телефонных продаж: общая структура


Успех менеджера по продажам зависит от его собственных усилий. Поэтому очень важно построить работу с телефонными звонками максимально выгодным и эффективным способом.

Существенную роль играет позитивный настрой менеджера: чувство уверенности в себе, энергичность, настойчивость, способность убеждать. При негативном настрое положительный результат невозможен.

Важным этапом на пути к успешным телефонным продажам является построение грамотного сценария звонка. Это оптимальная модель, по которой нужно планировать разговор с клиентом. В сценарии звонка находят отражение основные этапы продаж:

  • Подготовка к звонку, сбор информации о клиенте;
  • Совершение звонка, поиск правильного собеседника, приветствие;
  • Беседа с «нужным» человеком, выявление потребностей;
  • Презентация;
  • Работа с возражениями;
  • Сделка.

Все этапы одинаково важны, без удачного завершения предыдущего этапа невозможен переход к следующему. Но следует всегда оставлять возможность для отступления от сценария.

Начальные этапы продаж по телефону: подготовка


Менеджер должен работать с теми, кто является потенциальными потребителями предлагаемого товара или услуги. Для этого составляется база потенциальных клиентов, исключающая ненужные «пустые» звонки.

Затем следует собрать данные о бизнесе клиента, истории компании, её развитии, поставщиках, партнерах и пр. Это продемонстрирует собеседнику компетентность менеджера, создаст положительный имидж и поможет направить разговор в благоприятное для удачной продажи русло.

После того, как необходимая информация собрана, можно приступать к звонку. Нужно решить заранее, к кому следует обратиться, чтобы избежать ненужного общения с секретарем.

Важно правильно начать разговор: представиться, назвать направление деятельности компании и выяснить, расположен ли собеседник к разговору. Этот отрезок разговора не должен превышать объема 75-ти слов и 45 секунд времени.

 Главная задача на этом этапе – выявить потребности клиента и соотнести их с предложением. Для этого нужно помнить о правиле 20/80: 20% времени – говорить и 80%  - слушать.

Заключительные этапы телефонных продаж: презентация, работа с возражениями и сделка


Когда потребности клиента выявлены, следует краткая презентация товара или предложения. Продолжительная устная презентация – это риск попасть в «серую зону», потерять внимание и интерес собеседника.

Основная цель на этом этапе – опираясь на потребности клиента, просто и доступно рассказать о преимуществах товара и условиях коммерческого предложения. Говорить необходимо только то, что клиенту будет интересно и полезно для его компании.

Чтение текстовых заготовок недопустимо. Клиент почувствует шаблонное общение и не пожелает продолжать диалог.

По окончании презентации проводится работа с возражениями. Следует заранее продумать аргументированные ответы на возможные  вопросы клиента. Они должны убеждать собеседника в преимуществах предлагаемого товара.

Когда работа с возражениями окончена, переходите к непосредственной цели звонка – оформлению сделки или назначению встречи.

Рекомендуется вести подробную статистику и запись звонков для последующего анализа и выявления достоинств и недостатков того или иного способа телефонной продажи. 

Авторитетное мнение:

 

See video

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: