Планирование рабочего времени: составляем план рабочей недели для увеличения продаж

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Колодец надо рыть пока ещё не хочется пить

Планирование рабочего времени

Делегирование задач 3 и 4 приоритета – это отличный способ повысить свою эффективность, но для достижения еще большего успеха в продажах необходимо уметь выполнять планирование рабочего времени.

В чем состоит важность планирования рабочего времени менеджера?


Часто продавцы, услышав подобный совет, говорят: «Я и так знаю, что планирование необходимо», - но они часто забывают разницу между словами «знаю» и «делаю».

Менеджерам по продажам сложно соблюдать план от точки до точки, т.к. у них часто возникают спонтанные ситуации, не влияющие ни на какие принципы планирования рабочего времени.

Например, вам может позвонить клиент, с просьбой выставить счет, и это действие автоматически приобретет приоритет №1, поскольку оно влечет за собой получение денег. В этом случае вам придется отойти от плана и заняться выставлением счета.

Также вам могут внепланово звонить другие клиенты, и вы не сможете не поднять трубку. Решение вопроса с покупателем может отнять большое количество времени, заменив собой другие запланированные дела.

Тем не менее, это не значит, что планирование рабочего времени менеджера не нужно. Как раз наоборот.  Лучше знать наперед, чем вам необходимо заниматься, когда в течение дня у вас не будет звонков и встреч.

Как правило, дела, не упомянутые в плане, никогда не выполняются, поэтому займитесь планированием. Составьте список действий и встреч, а также измеряемые цели (например, делать, как минимум, 20 холодных звонков каждый день).

Запланированные цифры станут для вас ориентиром. Так за день вы сможете сделать 4-5 визитов (учитывайте при этом пробки и размер своего города) и 20 звонков (те случаи, когда трубку не взяли или было занято, не считаются).

Один успешный менеджер по продажам начинал утро каждого понедельника с планирования рабочей недели. Это было не так сложно, как может сначала показаться, и занимало всего 5 минут, а результат был налицо.

Правила составления программы планирования рабочего времени


Почему-то многие продавцы считают, что планировать свою неделю – долгое нудное занятие, однако стоит заняться этим, и вся программа планирования рабочего времени укладывается в несколько минут!

Когда вы сядете расписывать рабочую неделю, обязательно запланируйте время для «холодных визитов» или «холодных звонков». Если вы решите звонить потенциальным клиентам в перерывах между встречами, не внося это в план, у вас найдется множество отговорок, чтобы не делать это именно сегодня.

Отведенное время на поиск потенциальных покупателей должно быть четко указано в плане, который будет ежедневно находиться у вас перед глазами. Также стоит заранее запланировать звонки существующим клиентам: вам следует регулярно напоминать о себе и рассказывать им о новых товарах.

Если вы по каким-то причинам не можете спланировать свою неделю в понедельник утром, делайте это вечером в пятницу, ведь важен сам план, как организовать рабочее время, а не день, в который вы его составляете.

Какую роль при планировании рабочего времени персонала играют приоритеты?


Планируя свое время, важно помнить о приоритетах. После того, как вы поработаете с матрицей временных активностей и разделите свои занятия на 4 квадранта, вам нужно будет определить приоритетность дел внутри каждого из них. Только в таком случае индивидуальное планирование рабочего времени специалиста принесет ощутимый успех.

Например, вы занимаетесь телемаркетингом, и в квадранте №1 у вас разместились холодные визиты и рассылка писем. Теперь вам нужно определить, какое из этих занятий является более эффективным для продавца. Как правило, это личные переговоры с клиентами, ведь ваши письма могут не дойти до адресата.

Итак, если встречи с клиентами приносят вам максимум пользы, значит, этот вид действий должен иметь самый высокий приоритет. В день, когда у вас не будет этих встреч, на первый план выйдет рассылка писем.

Вам также необходимо иметь список клиентов, с которыми вы хотели бы встретиться. Определите для себя приоритетность каждого из этих людей (для этого можно расставить фамилии по убыванию от наиболее значимой для вас к менее значимой, либо рядом с каждым клиентом поставить приоритетный номер), а также напишите их адреса, чтобы при планировании встреч можно было учитывать географическое местоположение клиента. Составление такого списка займет у вас 10-20 минут.

Представим, что первый человек из списка – крупный потенциальный клиент N. У вас с ним есть договоренность о встрече, и вы звоните ему, чтобы уточнить время. Он спрашивает у вас: «Когда бы Вы хотели со мной встретиться?».

Обычно продавцы отвечают на такой вопрос: «Не знаю. А когда Вам удобней?» И слышат от клиента N: «У меня уже распланирована эта неделя, на следующей будет открытие филиала, а потом я уеду в отпуск. Поэтому позвоните мне через месяц, чтобы договориться о встрече».

Универсального способа договориться о встрече с ценным клиентом не существует. Опытные продавцы в курсе, что в природе нет приемов и стратегий, работающих всегда и со всеми покупателями.

Есть определенные техники, которым вы можете научиться, но сработают они не в 100% случаев. Однако если вы будете применять их изо дня в день, средний процент эффективности ваших продаж увеличится. Вот одна из подобных техник.

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, выберете для себя удобное время встречи, например, во вторник в 11.00. Кстати, при звонке не надо пользоваться приемом «альтернативного часа» и спрашивать: «Когда бы вы встретились со мной: в 11 или в 14 часов?» Это слишком манипулятивный вопрос, который может обидеть клиента.

Достаточно предложить покупателю точное время встречи, запланированное вами: «Вам будет удобно встретиться со мной в 11 часов вторника?»

Вы также можете раздвинуть временные рамки, спросив: «Как насчет встречи до обеда в 11-12 часов?» Или другая работающая фраза: «Имеется ли в вашем расписании окно во вторник утром? В 11 вас устроит?»

Услышав ответ «да», запишите новую встречу в своем ежедневнике. На ответ «нет» не спрашивайте «а когда?», лучше предложите другое удобное для вас время, например: «А как насчет завтрашнего дня в 14.00?». 

Нередко покупатели сами предлагают альтернативу: «Нет, в 11 у меня не получится, только завтра после обеда».

Важно запомнить главный принцип: вы первыми должны предложить клиенту удобное вам время, иначе покупатели будут просить вас об удобном им времени. Худшим вариантом может стать следующее: покупатель N назначит время, в которое вы договорились встретиться с другим клиентом.

Если вы не хотите стать причиной отказа от встречи, начинайте планировать неделю с наиболее важных людей, тогда ваше расписание окажется свободным для них.

Пусть вторым по важности клиентом из вашего списка будет фирма «Альфа». Ваша компания делает для нее проект с большим риском, и в любую минуту что-то может пойти не так.

Вам необходимо обсудить с фирмой промежуточные детали, и вы знаете, что необходимые образцы окажутся в ваших руках в понедельник вечером. Значит, договариваться с клиентом вы можете только утром во вторник.

Предположим, что фирма «Альфа» находится в том же районе, что и клиент N, обладающий главным приоритетом. Предлагая обоим клиентам удобное вам время, вы сможете за одну поездку осуществить две встречи.

Так у вас появится возможность двигаться от своего офиса организованно: от клиента №1 к клиенту №2, затем к клиенту №3 и обратно. Для этого необходимо держать в голове не только временной фактор, но и географический принцип. Возможность убить сразу двух зайцев – это одна из идей успеха в тайм-менеджменте для продавца.

К концу планирования у вас должна заполниться вся неделя с учетом встреч, холодных звонков, переговоров, подготовки презентаций, рассылки писем и т.д.

Клиентам свойственно переносить и отменять встречи, поэтому вам сложно будет в точности соблюсти все пункты плана. Тем не менее, планирование рабочего времени персонала поможет вам понять, что и кто для вас действительно важен на этой неделе.

Если у вас появится новое дело, вам придется что-то вычеркнуть из расписания, чтобы освободить время, и это нормально. Главное – знать, каким из запланированных дел можно пренебречь ради новой возможности.

Представим также, что у вас есть клиент №3, и встреча с ним на этой неделе невозможна. В таком случае вам необходимо позвонить ему в следующий понедельник и снова попробовать договориться о встрече, подстроив под него новое расписание.

Конечно, вы могли бы и заранее договориться о встрече на следующей неделе, но у людей часто меняются планы, и есть большая вероятность, что встреча не состоится. Чем меньше промежуток между договоренностью и встречей, тем меньше вероятность того, что клиент передумает с вами встретиться.

Количество встреч в неделю зависит от многих факторов: от города, в котором работает продавец, от времени, которое уходит на подготовку и от продолжительности самих встреч. Их ежедневное количество может варьироваться от 1 до 8.

Выполняя планирование фонда рабочего времени полной рабочей недели, продавцы сталкиваются с тремя распространенными мифами:


  • Клиенты не хотят видеть продавцов раньше 10 часов утра.
  • Люди не любят встречаться с продавцами в конце рабочего дня.
  • За полчаса до и после обеда, а также во время обеденного перерыва клиентам не до продавцов.

Тем не менее, существует такая поговорка: «Хороший продавец может ужинать с клиентом, а лучший – завтракать». Всегда найдутся люди, которые будут не прочь встретиться с вами и утром, и вечером, и в обеденный перерыв.

Если вы раздвинете временные рамки, и будете учитывать правила планирования рабочего времени, у вас получится проводить 8-11 встреч ежедневно. А от количества встреч зависит и уровень ваших продаж.

Еще один вопрос, возникающий у продавцов при планировании: сколько времени нужно отводить на холодные звонки и визиты с улицы? Точного ответа дать невозможно, так как методы планирования рабочего времени у каждого могут быть разными.

Как вариант можно предложить следующее: когда все занятия с более высоким приоритетом выполнены, оставшееся время посвятите поиску новых клиентов, ведь именно так вы сможете пополнить список своих контактов.

Лучше всего для холодных звонков выделить отдельный день, т.к. это не самое приятное занятие и оно требует времени, чтобы собраться с силами и «втянуться» в этот поток.

Эффективное планирование рабочего времени для успешной карьеры


Итак, эффективное планирование рабочего времени – это неделя, в которой каждый день посвящен какому-то определенному виду деятельности. Это трудновыполнимо, но может служить для вас ориентиром.

Человек работает быстрее и эффективнее, когда его вниманию не нужно переключаться с одного вида деятельности на другой. Поэтому старайтесь, чтобы в вашем плане таких переключений было как можно меньше.

В качестве практики составьте план своей рабочей недели и сделайте планирование бюджета рабочего времени регулярным.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: