Понимание и восприятие информации человеком: каналы и механизмы

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Умение понимать и воспринимать партнера по общению – верный шаг на пути к успеху

восприятие и понимание человека человекомДостичь ожидаемый результат от общения с клиентом можно лишь в случае правильного построения своего поведения.
 
А чтобы суметь сделать это правильно, надо обладать умением предвидеть реакцию собеседника на слова и поступки, не упустить ни одной мелочи в общении, а значит понимать, как происходит восприятие информации человеком.
 
Хорошим доказательством тому служат слова английского писателя и политика ΧΙΧ века Э. Бульвера-Литтона, который сказал следующее:
«Ничто не является поверхностным для глубокого наблюдателя! Именно в мелочах выдает себя характер».
Внутренние качества человека очень часто проявляются в его внешнем виде. Иногда, то, что скрыто внутри, можно увидеть в мелких деталях вешнего вида. Удается такое только наблюдательным людям. Они могут сразу определить, с кем общаются, и, исходя из этого, правильно построить свое поведение.
 
От умения наблюдать напрямую зависит достижение положительного результата в общении. Кроме того, важно не допустить ошибки в восприятии собеседника, тем самым исключить отрицательного результата.
 

Каналы восприятия информации человеком


Доказано, что при поступлении информации в сознание человека, используется три канала восприятия информации.
1. Визуальный (зрительные образы).
2. Аудиальный канал восприятия (слуховые образы).
3. Кинестетический канал восприятия (комплексы ощущений).
 
Человек может принимать информацию, одновременно используя все три канала. Их роль в коммуникации очень важна. Но, по теории нейролингвистического программирования, у человека есть основной приоритетный канал.
 
Исходя из этого, людей условно можно разделить на три группы: визуалы, аудиалы, кинестетики. Определить тип можно по различию звучания голоса, употребление определенных слов, жестикуляции, движению глаз.
 
Например, аудиалы часто употребляют в речи такие слова, как «послушайте», «как говорится» и так далее, а визуалы – «посмотрите», «неужели вы не видите» и тому подобное.  Для того чтобы определить свой тип, можно пройти тест: ведущий канал восприятия.
 
Основные показатели распознавания модальности
 

Показатель

Тип канала

Визуальный

Аудиальный

Кинестетикческий

Восприятие

Вижу я , представьте себе, в перспективе, ясный, в фокусе, мне кажется

Послушайте, говорю,  логично, громко, тихо, звучит как

Легко, тяжело, приятно, чувствуйте, удобно, вкусно, какой запах

Голосовая тональность

Высокая

Средняя

Низкая

Темп речи

Аритмичный, торопливый

Размеренный, спокойный, ровный

Певучий, замедленный

Жесты рук

У 73% на уровне лица

У 75% на уровне пояса, при этом локти прижаты к бокам часто

У 80% могут быть на уровне таза  или отсутствовать

Движения глаз, направления

Вверх влево, вверх прямо, вверх вправо, или прямо перед собой

Вниз направо или налево

Вниз прямо или  вниз влево

 
Без наблюдательности и определенных навыков определить модальность человека очень сложно.  Для этого нужна тренировка: один день разговаривать как визуал, второй – как аудиал, третий – как кинестетик. Такие упражнения позволят понять  все каналы восприятия человека и  поработать плотно над своим. 
 

Восприятие человека человеком в психологии: особенности


Из-за субъективности восприятия, каждый человек воспринимает в целом своего собеседника по-разному. Об одном и том же человеке можно услышать совсем разные суждения. Происходит такое по нескольким причинам.
  • Во-первых, разные возможности восприятия. Зависят они от особенностей слуха и зрения человека, от его природной или приобретенной наблюдательности.
  • Во-вторых, влияние стереотипов и приобретенного опыта.
  • В-третьих, предварительная установка.
Помимо вышеперечисленного причины смены восприятия человека могут быть и иные, например, на восприятие клиента может сильно повлиять общее состояние продавца. Одинаково отрицательно может сказаться и радостное состояние, и раздражительное.
 
Ведь счастливый человек часто видит все вокруг через призму «розовых» очков, а несчастный – «черных». Необъективная оценка может проявиться в пристрастном отношении к партнеру: если человеку симпатизируют, он будет восприниматься всегда положительно. Яркий пример, мать и ее ребенок. Для каждой матери ее дети – самые, самые.
 

Закон восприятия


Ученые установили признаки восприятия человека человеком и на основе этого выделили главный закон восприятия. Следуя ему, в собеседнике первым делом воспринимается что-то самое главное, а все остальные качества служат фоном этого главного.

А вот, от того, что каждый может посчитать главным, и зависит целостное впечатление  от человека.   Разница впечатлений от одного человека зависит от определения каждым того самого главного. У каждого оно может быть свое. Главный пункт его определения – что важно в данный момент. 

Какие факторы влияют на восприятие человека человеком


Большую роль в восприятии играют этические, эстетические и социокультурные нормы и правила, заложенные в людях с раннего детства. «Что такое хорошо и что такое плохо» - этот принцип не теряет своей актуальности с течением времени.

И, как это ни странно звучит, восприятие собеседника или клиента напрямую зависит от собственного представления своего «я». К примеру, если руководитель чувствует себя неуверенно, то любое предложение со стороны другого человека будет воспринимать как проявление угрозы своему авторитету.
 
Обобщая сказанное, можно утверждать, что восприятие одного человека другим зависит от установок, опыта, воспитания, желания. Наблюдая и воспринимая собеседника, человек получает информацию и о самом себе. При восприятии важно учитывать существующие причины необъективности оценки.
 
Основываясь на рассмотренных особенностях восприятия, деловому человеку в современном обществе можно посоветовать следующее:
  • Уделять особое внимание наблюдательности.
  • Всегда получать полную информацию о будущем партнере.
  • Стараться давать наиболее полную информацию о себе.
  • Вести разговор с партнером на его языке.
  • Для беседы выбирать спокойный тон, удобное место, спокойную обстановку.
  • Не поддаваться первому впечатлению от информации, стараться все проверять.
  • Всегда давать объяснения своим действиям.
  • Не считать свое мнение единственно правильным.
  • Стараться делать для окружающих полезные для них вещи.
  • Всегда быть таким, каким хочешь, чтоб тебя представляли.

Механизмы восприятия человека человеком


Индивидуализация и стереотипизация –  главные механизмы восприятия и включаются они одновременно. Но, в зависимости от индивидуальных качеств и обстоятельств, один механизм преобладает над другим. А теперь рассмотрим их подробнее.

Стереотипизация – сопоставление существующего образа с имеющимся в сознании стереотипом. Если знать особенности поведения отдельной группы, можно предугадать поведение собеседника.
 
Индивидуализация – восприятие отдельного человека во всей его неповторимости, со всеми его особенностями.
В общении современного делового общества важность имеют оба механизма. Абсолютно каждый человек принадлежит к определенной социальной группе,  к определенному психологическому типу и имеет индивидуальные особенности.
 
Правильное восприятие всего этого позволит спрогнозировать его поведение и выстроить общение в правильном русле. Ведь общаясь, люди начинают понимать чувства друг друга. А понимать своего собеседника – значит рассуждать и чувствовать с его точки зрения.
 
«Главное, с чего однозначно начинается понимание других людей, - это четкое формирование у человека той направленности, при которой другие люди были бы обозначены не на периферии, а непременно в центре системы ценностей складывающейся у него », - писал А. А. Бодалев. 
 

Механизм децентрации


Очень часто в среде деловых партнеров можно услышать фразу: «Я от него не ожидал». Обычно, такое произносят с недоумением после несостоявшейся сделки, сорванных переговоров с клиентами и другими подобными вещами.

Но если спросить у партнера, почему он так поступил, можно услышать вполне логический ответ. Такая способность взглянуть на проблему глазами другого человека в психологии  называется децентрацией.

Удается такое не каждому. Зависит это от эмоционального состояния личности, ее навыков общения, воспитания, склонности к сопереживанию. Главное – не отожествлять себя с другим человеком, а попытаться воспринять с его точки зрения.
 
А вот непонимание взглядов другого человека может привести к конфликтной ситуации.
Для того чтоб уметь предвидеть поведение клиента или партнера, надо оценивать ситуацию с его точки зрения.
 
Если этого не удается, надо проанализировать, в чем причина.Основные причины при ошибках в прогнозировании поведения партнера
  1. Недостаточные сведения о партнере.
  2. Ошибка в определении стереотипа.
  3. Ошибка в представлении поведения или характера людей определенного стереотипа.
  4. Поведение человека сильно разнится от его стереотипа в силу его индивидуальности.
  5. Не до конца понимание ситуации партнера.
  6. Рассуждение по схеме «Я бы на его месте поступил так».
 
Понимание и восприятие партнера зависит от интереса, который к нему проявляется. Ведь мир бизнеса – это деловой мир, в котором могут достичь успеха только вдумчивые, доброжелательные и наблюдательные люди. Для того чтоб добиться успеха в деловом обществе, надо учитывать умение правильно прогнозировать поведение партнера, уметь взглянуть на ситуацию его глазами.  
 
Впечатления от человека не должно расходиться с представлением о нем.  Обязательно надо думать о том, какое впечатление производите сами на других. И тогда успех будет всегда сопутствовать на деловом поприще.
 

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: