Правило Сократа

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет - ищет способ, кто не хочет - ищет причину  

Сократ

Правило сократа

Еще из школьного курса истории известно, что к торговле Сократ не имел никакого отношения. Так чем же идеи древнегреческого мыслителя способны помочь современным продавцам?

Дело в том, что его вполне можно считать пионером в области переговорных стратегий. Истину Сократ искал в диалогах - путем постановки вопросов и поиска ответов на них. С помощью одного очень простого приема философ мог виртуозно подвести своих оппонентов к нужному выводу. Неудивительно, что этот метод востребован до сих пор.

Речь идет о так называемом Правиле Сократа. Оно заключается  в том, что если необходимо получить положительный ответ на какой-то важный вопрос, его стоит предварить двумя другими, на которые собеседник наверняка ответит утвердительно.

Как это выглядит на практике?


Предположим, руководителю учреждения требуется пополнить запас визитных карточек. Казалось бы, визитка - дело пустячное, просто источник информации, можно и сэкономить. Тем не менее, по определению этот предмет говорит о статусе человека так же красноречиво, как часы и обувь. Поэтому когда заказчик обращается в полиграфическую фирму, ему предлагают на выбор множество вариантов, но особое внимание заостряют на одном из них:

- По вашему мнению, визитка с золотым тиснением выглядит солиднее и презентабельнее, чем обычная? (Возразить нечего, действительно, это «две большие разницы»).
- Пожалуй.
- Кроме того, вы не станете спорить, что визитная карточка директора - это визитка всего учреждения? (И, правда, какие тут сомнения?)
- Согласен.
- Тогда, возможно, вам следует остановиться именно на этом варианте, несмотря на то, что он несколько дороже? (Гармоничный переход к основному вопросу).
- Да, стоит попробовать.

Так продавец играючи решает две основных своих задачи - и клиенту угодить, и себя не обидеть.

Ученые считают, что стратегия Сократа эффективна потому, что она действует даже не на бессознательном, а на гормональном уровне. Условно говоря, слово «да» - символ согласия - настраивает человека на мирную беседу, в результате чего у него выделяются гормоны удовольствия. Атмосфера взаимопонимания расслабляет собеседника, и в основном вопросе он сопротивляться уже не расположен.

Однако всем продавцам, взявшим этот прием на заметку, следует учитывать:

  • Между вопросами обязательно должна быть причинно-следственная связь, хотя Правило Сократа (во всяком случае, в современном изложении) этого не предполагает. Как сказал философ Людвиг Витгенштейн, «в логике нет ничего случайного», а значит, последовательно заданные вопросы приведут к нужному и ожидаемому результату.  
  • Не стоит переоценивать действенность Правила. Оно хорошо работает только в коротких и быстрых переговорах, не требующих принятия глобальных решений. Когда на кону крупная сделка, вряд ли так легко удастся договориться с клиентом. Опытные бизнес тренера предупреждают: современные переговорщики очень осторожны. Возможно, сами того не зная, они придерживаются точки зрения Пифагора: «Как ни коротки слова «да» и «нет», они требуют самого серьезного размышления».
  • Кроме того, во время серьезных переговоров настойчивое стремление продавца получить согласие несколько раз подряд может основательно насторожить заказчика. Покупатели в большинстве своем мнительны и могут почувствовать подвох в подобном поведении. В таком случае Правило Сократа может дать обратный эффект.

Как бы то ни было, в любой ситуации важно учитывать базовый момент Правила Сократа: создание во время беседы приятной эмоциональной обстановки ведет к скорейшей договоренности. Казалось бы - ничего особенного: дружелюбие и выдержанность, хорошее расположение духа при самом неожиданном развитии событий, подлинный интерес к проблеме клиента… Однако всему этому тоже надо усердно учиться!

Бесспорно, всем стремящимся к успеху стоит прислушаться к суждению финансового консультанта №1 в Европе, бизнесмена и миллиардера Бодо Шефера: «Если вдуматься, то победители отличаются не тем, что они хорошо решают исключительно сложные задачи, а тем, что они исключительно хорошо делают простые вещи». Как не довериться мнению такого признанного и авторитетного эксперта!

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: