Рабочее время менеджера: в чем отличие тайм-менеджмента для продавцов от классического управления временем?

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Выбирать время - значить экономить его  

Фрэнсис Бэкон

Управление собственным временем и эффективностью для профессионального продавца радикально отличается от общепринятого тайм-менеджмента.

Это отдельный сложный свод правил, который нельзя путать с «общим управлением временем».

Возможно, среди ваших клиентов преимущественно встречаются предприятия с долгим циклом принятия решений, а может, вы осуществляете продажу конечным потребителям напрямую.

Кому-то приходится подолгу ждать деньги за проданный товар от должников, а кто-то вовсе не сталкивается с этой проблемой. Уникальные условия каждого продавца требуют разных методов, которые помогут эффективно повлиять на учет рабочего времени.

Сколько ресурсов и какое рабочее время используете вы, чтобы осуществить продажу?


Как правило, в сфере услуг продажам, установлению и поддержанию связи с клиентом уделяется больше времени. А есть и такие продукты, которые не требуют от продавца особых усилий – они разбираются сами.

В некоторых компаниях от продавца требуется не только найти клиента и реализовать товар, но и принимать участие в операционном планировании, дизайне, контакте с покупателями заказчика.

Продавцы таких компаний, испытывая давление, могут заниматься работой по 14 часов в день, а максимальная продолжительность рабочего времени может и превышать этот показатель.

Если вы оказались в такой ситуации и чувствуете, что за смену не справляетесь со всей рутинной работой (хоть и выполняете план продаж), то увеличение продолжительности рабочего времени Вам не поможет.

Вам необходим помощник. Последний поможет удвоить продажи. Для этого в компании необходимо установить правило: продавец, выполняющий определенный объем работы, имеет право потребовать помощника.

Это будет стимулом и для остальных сотрудников: продавцы увидят планку, которую можно достичь, а компания, приняв нового работника, получит прибыль за счет освободившегося времени у продавца. Последнему, в свою очередь, заплатят больше комиссионных.

Факторы, влияющие на анализ рабочего времени


Как вы уже заметили, на анализ рабочего времени и управление временем в продажах влияет масса факторов, например:

  • поддержание отношений с покупателями, которое требует работы над постоянным сотрудничеством;
  • стиль управления компании, от которого продавец должен отталкиваться в процессе управления временем;
  • количество бумажной работы;
  • встречи и совещания, до которых, возможно, приходится долго добираться;
  • место работы (дом или офис);
  • наличие современных технологий (долгий подсчет стоимости заказа на калькуляторе или умелое использование специальной программы).

Каждый из факторов требует специфичных навыков  тайм-менеджмента, которые различны между собой. Но более глубокий анализ потерь рабочего времени показывает, что они очень похожи между собой.

Вы не можете в одиночку управлять своим временем и оценивать составляющие рабочего времени. То, как профессиональный продавец проводит анализ использования рабочего времени и управляет временем – это функция его стиля и обстоятельств, а также его покупателей, товара, ожиданий руководителя, культуры продаж компании.

Вам также важно определить, от кого вы зависите. Например, вы составляете коммерческое предложение и чувствуете необходимость в получении информации от технических специалистов компании, а они заняты другой работой и не торопятся вам помогать.

От чего зависит ваша оплата труда?


Еще один важный фактор – оплата труда, мотивирующая продавца. Вам платят за качество услуги или за продажи? Как долго вы ищите потенциальных клиентов? Вы используете телефон или идете на встречу лицом к лицу?

Создаете ли вы рассылки писем с внушительной территорией распространения? Все это определяет продолжительность рабочего времени, от которого зависит организация рабочего времени менеджера.

Некоторые продавцы тратят огромное количество энергии и времени на поиск потенциальных клиентов, т.к. это сущность их работы. Но многим продавцам платят не за продажи, а за услугу. Если так происходит и в вашем случае, задумайтесь, правильно ли работает организация рабочего времени? Выбрали ли вы свои приоритеты?

Глубокое понимание выше описанных факторов и полные ответы на вопросы помогут вам увеличить продажи и выйти на более профессиональный уровень.

Пока человек не начнет понимать, что получит выгоду от действия или его последствий, он не предпримет это самое действие. Пока вы не познаете весь потенциал, которым обладает анализ эффективности использования рабочего времени, вы никогда не захотите практиковать тайм-менеджмент.

Не почувствовав ценность, которой обладает основное рабочее время, вы не станете контролировать его. Если вы не поймете, как реализовать тайм-менеджмент в рамках своей работы, вы не сможете освоить стратегий для контроля времени.

В прочем, управлять временем или своей территорией у вас никогда не получится. Организация контроля использования рабочего времени необходима для того, чтобы Вы научились управлять собой в рамках всех условий, описанных выше (в рамках цикла продаж, плана, услуг по поддержке, продукта и т.д.).

Суть отличия тайм-менеджмента для продавцов от классического представления


Суть главного отличия тайм-менеджмента для продавцов от классического представления о нем заключается в следующем: обычный тайм-менеджмент описывает блочный подход к контролю времени, т.е. предлагает оперировать блоками времени.

Человек учится разумно тратить каждый блок времени, выбирать того, кто важнее, чтобы не упустить время зря. В продажах, помимо блочного планирования, возникает иная организация учета использования рабочего времени: линейный подход к контролю времени.

Он представляет собой описание времени с момента первоначального контакта с покупателем (или момент до контакта, когда вы позвонили данному клиенту с предложением совершить покупку) до полного завершения сделки.

Разумеется, отрасль, в которой вы работаете, повлияет на распределение и продолжительность этого времени. В некоторых отраслях продажа осуществляется по звонку или при первой встрече, но есть и такие случаи, когда до заключения сделки проходит около шести встреч.

Итак, вам необходимо время до того, как покупатель что-то приобретет у вас. На его продолжительность влияют еще два условия:

  1. Люди делают покупки у продавцов, которые вызывают доверие. Чтобы вам доверяли, потребуется немало времени, пока вы понравитесь потенциальному клиенту, и он будет уважать вас в полной мере, будет в вас уверен настолько, что захочет стать покупателем вашего товара.
  2. Число людей, принимающих решение о покупке. Если таких людей довольно много, то и на продажу вам потребуется относительно много времени.

При линейном управлении временем полезно использовать график. Укажите по вертикали потенциальных клиентов, а под горизонтальной чертой проставьте дни месяца.

На пересечении клиентов и дат помечайте продолжительность времени, которое вы потратили на получение заказа. В клетках на пересечении нужно обозначать все встречи, последующие шаги и т.д.

Проведя анализ затрат рабочего времени, вы поймете, что на привлечение некоторых покупателей вы потратили слишком много времени. Иногда проще отказаться от идеи получить такого клиента. Помните, что себестоимость продажи равна себестоимости вашего времени.

Изучение рабочего времени поможет найти способ сократить цикл сделки. Эффективное решение можно проследить на примере одного продавца, который торговал книгами оптом. Он обнаружил, что слишком много времени уходит в ожидании, пока владелец магазина изучает предложенный список и выбирает книги.

Тогда продавец разбил весь товар на стандартные пакеты и стал предлагать их владельцам магазинов. Те выбирали книги не по одному экземпляру, а сразу заказывали «набор 1» или «набор 2». Так цикл продаж сократился почти наполовину. Вы можете предпринять аналогичные меры, определив, что удлиняет время продажи в вашем бизнесе.

Бездумная экономия времени приводит к хаосу


Существует еще одна важная особенность, присущая управлению временем в продажах. Бездумно экономя время везде и всюду, вы можете упустить многих клиентов и свести количество новых покупателей к минимуму.

Например, в классическом тайм-менеджменте существует следующая рекомендация: тратить как можно меньше времени на контакты с другими людьми. Для билетера в автобусе этот подход действительно незаменим: чем быстрее он обслужит пассажиров, тем меньше будет очередь, тем быстрее тронется автобус.

Однако во многих других случаях продавец, избавляющийся от клиента как можно быстрее, вредит собственным продажам. Желание на скорую руку обслужить покупателя и тут же распрощаться с ним может пойти в ущерб клиенто-ориентированности и созданию долгосрочного сотрудничества.

Разумеется, обслуживать клиента и выполнять процедуры нужно умело и быстро, чтобы показать свой профессионализм и не заставлять покупателя томиться в ожидании. Но после окончания продажи выгонять клиента не стоит, ведь многие покупатели любят, когда продавец общается с ними какое-то время после того, как товар был приобретен.

Итак, поиск баланса между клиенто-ориентированностью и экономией времени – задача каждого профессионального продавца. Держите в голове одновременно два пункта: как эффективней сэкономить свое время и как построить долгосрочные отношения с клиентами, тогда вы будете близки к успеху!

Над чем стоит задуматься?

  1. В чем заключается специфика вашей работы в качестве продавца (какие особенные процедуры в конкретно вашей ситуации вы выполняете)?
  2. Как ваши действия сказываются на управлении временем?
  3. Какие ресурсы требуются вам для облегчения ваших действий и высвобождения дополнительного времени?
  4. Какие процессы в своей работе вы хотели бы автоматизировать?
  5. Какие технологии, существующие в современном мире и пока не использующиеся в вашей компании, смогли бы пригодиться в вашей работе?
  6. Как долго длится средний промежуток времени между первоначальным контактом с клиентом и совершением им покупки (вы можете высчитать время либо указать количество встреч, писем, телефонных звонков)?
  7. Какие меры можно предпринять для сокращения этого промежутка времени?
  8. Какие ресурсы необходимо использовать для сокращения промежутка?
  9. Сколько времени у вас уходит на встречу с клиентом?
  10. С какими покупателями необходимо увеличить время контакта, а с какими – сократить?

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: