Стратегия давления: разработка и реализация стратегии

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Когда ведешь себя правильно, то за тобой пойдут и без приказа; когда же ведешь себя неправильно, то не послушают, хоть и прикажешь.  

Конфуций

стратегия давления

Давление, как средство продажи


Это слово никак не назовешь нейтральным. Оно ассоциируется с навязчивостью, принуждением и даже агрессией. Такая линия поведения часто характерна для тех, кто привык действовать с позиции силы.

В жизни, политике, бизнесе, в том числе и в сфере продаж эта стратегия, и вообще разработка стратегии продаж, несомненно, дает свои - иногда впечатляющие - результаты. Виды стратегий продаж бывают разные, но эта одна из самых действующих.

Однако надо отдавать себе отчет, что в неравном противостоянии двух сторон, слабая практически всегда остается обиженной и ущемленной в своих правах. По верному замечанию английского философа Д. Локка, «давление и насилие могут вызывать отвращение, но не в силах излечить его».

Лирическое (но очень показательное) отступление.


Один американец организовал фирму, которая помогала людям отомстить их обидчикам за пережитое унижение. Месть заключалась в том, чтобы бросить торт в лицо притеснителя. В общем-то, шалость, мелкое хулиганство, но униженные были довольны. Услуга пользовалась большим спросом.

Понятно, что на таких отношениях не построишь долгосрочного партнерства. А ведь это самый верный путь к постоянным заказам, хорошей репутации и значит, стабильности и успеху.

Диапазон приемов оказания давления очень широк. Стоит подробнее ознакомиться с ними, чтобы не злоупотреблять, а также, в случае чего, уметь оказывать противодействие.

Прямое давление, как стратегия увеличения продаж


Ультиматум. Может «срабатывать» по отношению к небольшой и зависимой компании. Более сильные партнеры в самом начале переговоров в категорической форме указывают ей, что и когда надлежит сделать.

Обычно это касается условий поставок, цен и скидок. Если возникают возражения, возможность деловых отношений ставится под сомнение. Мало того, в ход идут такие средства, как

- шантаж: «Если вам не по силам такие сроки оплаты, мы сообщим о вашей несостоятельности и другим поставщикам»;

- блеф: «Этот товар уже обещан другой компании, если сегодня вы не согласитесь на нашу цену»;

- угрозы: «Ваша нерешительность будет вам дорого стоить»;

- выбор «из двух зол», когда клиенту предлагается альтернатива: «Вы можете вывезти товар сами или воспользоваться нашими услугами - за дополнительную плату».

И никого не волнует, что покупатель в отчаянии, потому что оба варианта для него убыточны. Зато такая стратегия и тактика продаж очень удобна для продавца. Возможность выбора в данном случае - фикция!

Позиционное давление. Сильная сторона занимает в переговорах такую позицию, при которой из клиента буквально «выжимаются» уступки. Делается это разными способами:

- закрытая дверь. Очень жесткий прием. С самого начала продавец отказывается даже вступать в переговоры, таким образом показывая, что в сделке нуждается только покупатель.

И если действительно клиент в ней крайне заинтересован, он вынужден выступать в роли просителя, что очень тяжело психологически. Понятно, что когда его все-таки «допустят к телу», он будет готов принять любые условия.

- визирование. Этот метод наоборот применяется на последнем этапе цикла продаж. Договоренность уже практически достигнута, однако неожиданно продавец сообщает, что окончательное решение может принять только руководство.

Через некоторое время «вдруг» оказывается, что завершение сделки возможно лишь в том случае, если клиент поступится очередными своими интересами: «Обычно при таких объемах продаж мы предоставляем скидки, но в сроки вы не укладываетесь, так что не взыщите…»;

- пропускной режим. Может быть применен в любой момент. Его смысл в том, что клиента «пропускают» на очередной этап переговоров только при условии предварительной уступки: «Разговор будет продолжен, только если вы согласитесь на уменьшение срока гарантии».

Психологическое давление. В принципе авторитарная стратегия практически на нем и построена. Разработка и реализация стратегии такого вида требует тщательной подготовки в каждом отдельно взятом случае.

Однако помимо масштабных приемов, существуют и более показные, внешние уловки из разряда «это было бы смешно, если б не было так грустно»:

- поучающий тон: «Чем смотреть на блокнот, лучше бы уж записали что-нибудь, а то забудете»;

- критика внешнего вида: «Это вы, что ль, грязными ботинками так натоптали?»;

 - личные нападки. Прием еще из детского сада типа «сам дурак»: «Да уж, с таким олухом трудно договориться»;

 - игнорирование: клиент как пустое место, на его вопросы не отвечают, заставляют ждать, прерываются во время беседы на телефонные звонки. Все это очень сильно деморализует человека, ведь, как сказал французский мыслитель Мишель Монтень, «нет ответа более унижающего, чем презрительное молчание».

К счастью, современные предприниматели, несмотря на возрастающую конкуренцию, выбирают более цивилизованные способы ведения дел и предпочитают применять силу с умом.

«Кто силен, тот будь и добр, чтобы тебя уважали, а не боялись» 

советует древнегреческий политик Хилон, и он прав. Тем не менее, практически любая продажа - это результат влияния на покупателя. И клиент, довольный обходительным отношением, иногда даже не подозревает, что стал объектом манипуляций со стороны продавца. Итак, внимание…        

Скрытое давление


Манипуляции.  Многие продавцы искусно жонглируют ситуациями и эмоциями покупателя. Иногда это даже не составляет особого труда, а эффект - поразительный. Вот всего лишь несколько таких приемов:

- приятная внешность продавца. Да-да, несмотря на кажущуюся примитивность, весьма цепкий крючок. Если за прилавком милая девушка, так и тянет к ней подойти, а там, глядишь, и до покупки недалеко;

- разделение с покупателем его интересов. Редко кто устоит перед искренним советом единомышленника: «О, я смотрю, вы интересуетесь личностным ростом! Тогда эта книга - то, что вам надо, сам прочитал ее на одном дыхании!»;

- ссылка на авторитетного клиента: «Даже дочь мэра постоянно пользуется нашей продукцией и весьма довольна!»;

- лесть покупателю: «Чувствуется, что у вас безупречный вкус. Поверьте, этот шарфик станет прелестным дополнением к вашему элегантному костюму»;

- просьба войти в положение. Кажется странным, но особо сердобольные клиенты довольно легко «ведутся» на этот прием: «Посмотрите, какой красивый комплект! Купите! Если не продам сегодня, плакала моя премия!»;

- «последний шанс»: «Это последний экземпляр из дешевой партии. В следующий завоз сумки почти в два раза подорожают»…

Ода себе любимым.  Довольно распространенная ошибка. Не каждый покупатель выдержит такой прессинг, когда, подобно кавказскому тосту, льется бесконечный поток слов о «единственно правильном решении», «нашей эксклюзивной технологии», «филиалах по всему миру»…

А клиенту всего-то нужно узнать, подойдет ли эта магнитола для его автомобиля.

Энтузиазм продавца. Как ни удивительно, но это тоже своеобразный метод давления. Качество само по себе прекрасное и необходимое, но лишь в нужный момент и в определенной степени.

Когда все пылкое рвение продавца обрушивается на покупателя прямо с порога, он зачастую спасается бегством и больше не возвращается. А вдогонку ему несется: «Подождите, вы еще не все модели посмотрели…» Хотелось бы отметить, что это также хорошая стратегия развития отдела продаж для руководителя.

Что ж, похоже, можно запатентовать новую заповедь продавца: не надавишь - не продашь. Только применять ее нужно крайне осторожно - в случае, если клиенту действительно нужен товар, и лишь некоторые сомнения удерживают его от покупки. В случае, если нужно помочь ему самому принять решение.

Ден Кеннеди в своей книге «Успех в продажах» рассказывает одну историю, в которой ключевыми являются слова известного криминального адвоката:

«Мне не нужны достаточные доказательства. Мне нужны подавляющие доказательства».

Пусть же подавляющими аргументами каждого продавца будут только высокое качество товара, внимание к реальным потребностям клиента и искреннее стремление ему помочь!

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: