Техника продаж «Музыкальная»

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Тактик должен знать, что надо делать, когда есть что делать. Стратег должен знать, что надо делать, когда нечего делать.

техника продаж

Успешная продажа похожа на вдохновенно сыгранную мелодию - в верной тональности и без нотки фальши. А главное - довольны и исполнители, и потребители.

Неудивительно, что в таком, казалось бы, далеком от творчества деле, как торговля, вполне уместны музыкальные термины.

Два из них очень точно отражают суть стратегий продаж. Техника продаж «Музыкальная» включает в себя два типа стратегии «крещендо» и «диминуэндо».

Техника продаж – это четко выстроенная схема определенных действий продавца направленных на взаимодействие с покупателем для совершения последним покупки. Под «продавцом» в данном случае подразумевается человек, занимающийся продажами. А под «покупкой» - факт продажи в любой ее отрасли.

Техника эффективных продаж  «Крещендо»


В музыке это слово обозначает постепенное нарастание силы звука, а в маркетинге - по аналогии - усиление аргументов в пользу товара.

Ведь, как ни привлекателен продукт, в момент покупки потребитель практически всегда колеблется, но знание техники продаж «крещендо» позволит продавцу свести колебание покупателя на «нет».

«Вы можете быть автором прекрасных идей, однако этого мало, надо уметь довести их до ума людей, иначе вы ничего не добьетесь», - предупреждает суперуспешный предприниматель Ли Якокка.

Работа продавца и заключается в том, чтобы помочь клиенту преодолеть сомнения, поэтому ему техники продаж читать, изучать и осваивать крайне необходимо. Доказательствами при этом служат выгоды сделки.

Данная техника увеличения продаж особенна тем, что в ней самое значительное, веское преимущество озвучивается последним.

Этот прием с успехом используется, например, в приобретающей все большую популярность интернет-торговле. Одна из ее ниш - реализация мотивационных и профессиональных тренингов.

Предположим, нужно продать некое руководство по тайм-менеджменту - управлению временем. Обычно авторы подобных инфо-продуктов имеют довольно широкую аудиторию подписчиков на свои рассылки.

Поэтому первый аргумент может быть заключен уже в теме электронного сообщения, предлагающего приобрести тренинг:

  • Хочешь удвоить свою эффективность? Вопрос риторический. Кто же не хочет? Понятно, что призыв не слишком оригинален и не содержит особой конкретики, и в этом его слабость как аргумента. Однако любопытство разбужено, а для «разогрева» интереса к продукту этого вполне достаточно. Рука сама тянется кликнуть по ссылке, чтобы узнать подробности.
  • Далее вниманию заинтересованных лиц предлагаются сведения о программе тренинга и сроках его проведения. Иногда эта информация уже сама по себе достаточно сильно мотивирует к покупке: Всего за 2 дня вы узнаете, как избавиться от незавершенных дел, найти время для любимого занятия, сберечь и восстановить энергию! Очень аппетитно звучит, и клиент решительно щелкает по расположенной чуть ниже кнопке «заказать». И натыкается на цену, которая вполне может сыграть здесь роль контраргумента. 5 тысяч рублей! Очень колется, но…хочется.
  • Такой щепетильный момент, конечно, предусмотрен дальновидными продавцами. Поскольку человек не ушел с этой интернет-страницы, он не потерян как клиент и торговлю нужно продолжать. Пугает цена? Есть способ пусть немного, но снизить ее: Только для наших подписчиков до 12 часов 15 сентября действует скидка 10%! Да, заманчиво, но «смутные сомнения» не отступают: вдруг тренинг сложный и у меня не ничего не получится?
  • И тут - вуаля! - гвоздь программы: отзывы уже состоявшихся клиентов.

Авторитетные специалисты по продажам считают, такие техники закрытия продаж являются самыми действенными. По мнению Брайана Трейси, «мы демонстрируем гораздо большую готовность купить товар или услугу, когда знаем, что другие люди вроде нас уже купили их и довольны этим».

Ден Кеннеди тоже убежден, что «лучше хорошего отзыва могут быть только два хороших отзыва». Тем не менее, нужно обязательно учитывать, что особую достоверность высказываниям довольных клиентов придают:

  1. их имена и фамилии;
  2. их фото - желательно улыбающихся, осчастливленных приобретением продукта;
  3. цифры и факты (благодаря тренингу за месяц я заработал свой первый миллион!)
Ну, уж если этот убийственный аргумент не возымел своего действия и заветная кнопка «заказать» не была нажата, в ход идет гарантия: Если вас не устроит результат, мы вернем деньги!
 
Такой практически беспроигрышный вариант способен убедить даже самых недоверчивых. Потенциальный клиент становится реальным - сделка состоялась!

Итак, по мере изучения возрастающих преимуществ, которые сопровождают приобретение товара, он кажется все более ценным. Конечно, во всем нужна мера: за изобилием выгод может потеряться суть торгового предложения.

Но если оно хорошо продумано, четко структурировано, «разложено по полочкам», то, очень вероятно, найдет отклик в умах и сердцах покупателей.

Очень благополучная картинка получилась, не правда ли? Однако в таких заранее выстраиваемых схемах всегда существует одно «но». Сколько людей - столько и мнений, по меткому замечанию древнеримского драматурга Публия Теренция.

Далеко не всегда можно предугадать ход мыслей своих клиентов. Возможно, кто-то из них окажется более восприимчивым к контрастной стратегии продаж - «диминуэндо».

Техника успешных продаж  «Диминуэндо»


Техника продаж «Диминуэндо» это прямая противоположность «крещендо», как в музыке, так и в маркетинге. Она построена на обратном эффекте - перечислении выгод в порядке убывания их значимости.

Так, в случае с продажей тренинга, в качестве первого и «ударного» аргумента клиенту предоставляется гарантия возврата денег. Кого-то из покупателей может настолько впечатлить именно этот довод, что остальная информация - отзывы, скидки, другие бонусы - будет уже не так важны.

Какую же технику выбрать? Совершенно очевидно, что однозначного ответа нет. Думается, каждому продавцу стоит прислушаться к совету эксперта в области консалтинга Билла Бишопа: «Главное в маркетинге - это экспериментирование и попытки создать нечто новое.

Раньше или позже, но ты разберешься, что работает, а что нет». Мир вокруг стремительно меняется. Поэтому в сфере продаж - так же, как и в музыке - необходимы техники и приемы эффективных продаж, поиск новых решений, импровизация и творческие порывы.

Опрос

Хотели бы Вы прослушать бесплатный вебинар на тему: "Ошибки в продажах"?: